前期的铺垫之后，最重要的任务就是要激发顾客的兴趣，开始与客户交流。这个过程可以称之为“加温”期，就像烧开水一样，不断地激发顾客的兴趣，提升他的购买欲望。直至100摄氏度的决策点，那么。这壶水也就开了。
在这个步骤中，销售人员应以了解客户的需求，塑造产品的价值为目的，以能和客户展开自如交流为主线，根据客户的反馈，不断激发客户的兴趣。
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技巧一：用状况性提问获取客户的基本信息
在刺激客户兴趣之前，首先要利用问题来了解客户的现有状况以增加对他的了解，只有透过对顾客基本信息的搜集，方能进一步进入到正确的需求分析。
技巧二：通过纵深提问找出客户的潜在问题
营销就是为了帮助客户解决问题，没有问题，客户就不会购买。你的产品再好，如果不能让顾客意识到他的问题，也是没有用的。所以，在摸底之后，要引导客户让其意识到是存在问题的，并不像他想象得那样完美。如果不做到这点，即使你吹嘘你的产品的性能再好，客户也难以产生实际的行动。
技巧三、通过暗示性的问题让客户加深对问题严重性的认识
光让客户意识到有问题还不够。下一步，销售人员要利用暗示性问题使顾客感受到隐藏性需求的重要与急迫性，也就是这个问题一定要尽快解决掉，不能拖延。而且在客户面前的众多问题中间，这个问题解决的重要性要优先。
技巧四、解决性提问让客户聚集到产品的推荐
一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，优秀的店员应该立刻提出解决性提问，以鼓励客户将重点聚集在产品或解决方案上，并为销售人员购买后的利益做铺垫。
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