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2004年,美国杂志主编《克里斯安德森》,发表了《长尾》一文,该文迅速成为《连线》杂志历史上被引用最多的文章。这就是长尾理论的由来。
简言之,长尾理论是指只要产品的存储和流通的渠道足够大,需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹配甚至更大,即众多小市场汇聚而成的市场可以同主流市场相匹敌。也就是说,商家的销售量不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的“头部”,而是那条代表冷门商品,经常被人遗忘的“长尾”。
举例来说,一家大型书店通常可摆放10万本书,但亚马逊网络书店的图书销售额中,有四分之一来自排名10万以后的“冷门”书籍。这些“冷门”书籍所占的销售比例正在迅速增加。
这意味着,顾客在面对无限选择时,需要的不仅仅是排名前列的畅销书,还有那些适应顾客个性化口味的小众产品。
“长尾理论”的提出,也正顺应了目前逐渐兴起的个性化需求与消费的浪潮,能够把握住这一趋势的实体商家也能在不起眼的小众市场中分得一杯羹。
在《小众行为学》一书中,作者提出了一个问题——为什么主流的不再受市场喜爱?
这是由于消费市场正在发生变化,人们的消费习惯已经从模仿型、波浪式发展为个性化、多样化。消费行为不再由价格驱动而是兴趣驱动,顾客能从消费中获得参与感、认同感和满足感。(未完待续)