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SaaS营收1.7亿,点点客靠直销和渠道两头并进

2017-06-06 16:53:53


截至5月,各上市公司陆续公布了2016年报,点点客不出意外再度雄踞国内SaaS行业榜首。

点点客CEO黄梦524日做客创业黑马,用事实和营收数据为依据,多方面阐述了点点客的经营之道,其中关于销售渠道建设的阐述对SaaS行业正在摸着石头过河的企业有非常重要的参考作用。

渠道还是直销?SaaS与传统软件业不同

传统软件市场无疑是渠道为王,但是SaaS软件杀入市场掀起了新的革命,要高举直销大旗还是沿用借力打力的渠道模式?革命军形成了两派鲜明的声音。

直销派认为,传统软件分销的渠道已经跟不上如今这个按需、订阅模式风行的时代。在传统的本地部署、买断授权模式软件当中,70%的销售额来自于渠道;而目前SaaS只有23%的销售额来自于渠道。鲜明的数字对比无疑说明,目前SaaS企业更加偏爱直销。

为什么有这种区别?原因有如下几点:1. SaaS产品定价不高,利润也较传统软件低,吃惯了大鱼大肉的渠道商们并不热衷于SaaS,很难产生粘性。2.SaaS的产品形态和销售模式都与传统软件模式有较大不同,渠道商对SaaS产品的认知有限,销售难度较大。

不过,渠道派却提出了截然不同的意见。一方面,近年来随着SaaS市场越来越成熟,企业用户对SaaS产品的接受程度逐渐提升,SaaS产品的利润空间逐年扩大,未来SaaS领域渠道商的重要性必将回升。另一方面,对公司稳定性而言,建设渠道显然更有优势,渠道存在于公司生态链中,不受人员流动影响。甚至有的公司鼓励老员工创业分流,支持他们做公司的渠道。

事实上,无论渠道还是直销,都有很多成功的案例。比如销售易、纷享销客等是以直销为主开疆扩土,EC、易订货等则是用渠道模式攻城略地。可见,直销与渠道,不存在高下之分,不同的战略有不同的侧重点和主次之分。如果合理组合两者,发挥最大的合力,必然爆发更大的能量。

如何组合?黄梦指出:核心城市用直销,三四线城市用渠道。直销对企业而言人力成本大,网撒太大容易尾大不掉,集中在核心城市可以提升获客效率;三四线城市则用渠道打开市场,弥补直销在获客成本上的缺陷。

正是凭借这个组合销售策略,点点客在2016年实现了3.7亿营收,其中SAAS业务1.7亿。

理科生+文科生的管理方式

在直销团队的管理与激励上,黄梦提出了理科生+文科生的管理方式。这是一套量化管理和游戏化激励的组合管理模式。

理科生的做法是指将销售过程精细拆解,细分为一个个小环节。电话量,高质电话量,拜访量,以及其中的客户级别细分,每一环节的转化率,都是考核指标。

但是,产品的轻重,实施周期的长短,价格的高低,都可能决定了每天的电话量是100个合理还是50个合理,每个月的拜访量是10个合理还是30个合理。为了制定合理的量化指标,点点客先经过一段时间的摸索和尝试,总结出一套适合自己产品特点的销售数值,确保销售团队不折不扣地完成这个数值,同样根据这个数值的完成情况来决定人员去留。

但是人不是机器,销售被客户拒绝了会有挫败感,也会有失去工作激情的时刻,这时就需要用文科生的方式去不断调节团队氛围。

点点客的销售以90后为主。不同于70后、80后,90后对吃饭、喝酒这种传统的激励方式并不感兴趣。点点客的销售部门逐渐摸索出了一套适合90后的激励方法,比如经常举办睡衣趴、蹦床等团建活动,用软性文化来活跃气氛,加强团队凝聚力。银河军团是点点客销售团队的名字,充满年轻的希望与霸气,也有些游戏化色彩,深受90后销售的喜欢。

企业的激励方式要以员工的特点做区分,不能一概而论。黄梦说:不同的时代要披上不同的外衣。现在讲铁军,讲建国奋斗,可能很多90后不会买账,但是如果加上新鲜的色彩,可能90后就会觉得不错,这确实是一种激励。

不与渠道争利,培养核星服务商

在渠道方面,点点客也有着清晰的战略规划,与直销形成有机互补。

首先,收缩直销城市,集中力量于上海、深圳、广州、杭州等核心城市,对渠道服务商运营优秀的城市,直销撤出,全部交予合作伙伴,不与服务商争利,尽量扩大服务商的蛋糕

其次,培养核心服务商,以点扩面。在2017年服务商大会上,点点客提出了核星100”计划,集中资源,重点扶持一百家核心服务商。对于这些核心服务商,提供全方位的支持:官网宣传展示、物料配合、开放集团邮箱、信用预支、分站培训等。

另外,对于贡献突出的服务商,积极予以表彰,给予实物奖励,增强服务商粘性,打造良性合作环境。

大数据助力精细化销售

销售需要精细化运作,优化细节,才能提高整体的销售效率。为此,点点客自主研发了销售管理系统,通过大数据优化各个环节,在反复测试中寻找最优方案。

比如在最基础的寻找潜在客户环节,通常来说,SaaS企业的销售会通过电商网站、招聘网站等寻找客户信息,比如最近什么商家招聘比较活跃,说明这个商家业绩不错,可能会有意向购买产品,这是一种纯人工的信息搜集方式,一个销售一天可能花费大量时间在这个动作上。点点客敏锐地察觉到这个动作完全可以通过技术实现,技术部门通过爬虫在上述网站中寻找到客户信息,再把信息灌到销售管理系统中,这样就极大地提升了销售效率。

点点客还做过这样的试验:通过大数据综合分析客户级别、意向程度、路线距离等要素,帮销售做拜访路径规划,销售根据路径规划去跑客户,效果显著,做试验的销售变成了当月的销售冠军。点点客就复制这个模式用于其他销售,反复试验后得到肯定结果,再推广开来。

直销还是渠道?这不是一个非此即彼的问题。点点客用事实证明,两者的组合拳能够创造惊人的成绩。

SaaS企业应当基于公司产品的实际情况,有侧重地组合两种销售方式,同时利用大数据、科学的管理模式精细化运营,才能快速扩张,抢占市场。

 


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