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点点客CEO新加坡演讲,再论去中心化

2015-02-06 11:26:43

新加坡是东南亚的枢纽,点点客将在东南亚推进移动社交营销业务的第一站放到了新加坡。


130日,点点客CEO黄梦赴新加坡。3天时间,黄梦及新加坡点点客的团队拜访了新加坡国际企业发展局及新加坡标准生产力创新局,并接受了《联合早报》、《海峡时报》、《联合晚报》、《南洋镜像》等当地纸媒、网媒的采访,随后在新加坡老板联谊会做了一场演讲。



以下是演讲的内容节选:


演讲主题: “去中心化”的二次革命


谢谢主持人,谢谢洪会长、陈总、林主席,大家下午好。这次来新加坡感觉非常开心,至少很方便能叫到出租车。在中国,现在在路边叫出租车已经很难了,必须要用手机上的滴滴打车或快的打车,在美国你得用Uber。移动互联网改变了生活的方方面面,商业的方方面面。

我们的产品主要是帮助传统企业向移动互联网转型,分发渠道以微信为主,兼顾支付宝钱包和百度直达号。新加坡用facebook多一点,微信wechat用户确实不多,但我们的商家还是要重视这个东西。第一,你要去开拓中国市场;第二,中国游客现在在新加坡排第一位,而且还在快速增长;第三,微信似乎更适合我们亚洲人的使用习惯,在新加坡的市场占有率应该会逐渐上升。

在传统的时代,其实我们所有的商家是比较原始的去中心化的状态,我在街边开一个店,我服务于路边的客户,或者我放眼五百米一千米的客户,我过着牧客式的生活。但是不巧互联网来了,互联网带来巨大的变化是中心化,把很多流量汇聚在一起,打破时间跟地点的区别。很多时候,我店开到在哪里不重要,很多网店开在居民楼,我们可以通过ebay或中国的淘宝或其它的电商平台买到他的东西。这种电商平台开始成为一种中心化的平台。你做服务,开一个餐馆,你的流量可能是Groupoun,在中国是美团给你带来。很多时候你发现流量被中心化的平台所汇聚,它给你带来流量,但是,每个商家你需要做一个比较大的分成。


到了移动互联网时代,这个情况会有某些变化,移动互联网的基础是手机,手机屏幕比较小,操作起来没那么便捷,大家一般不会搜索比较,这些工作不太会做。所以,你如果是一个平台,你如果是一个商家,你如果提供比较靠谱的产品或者服务,你就有机会成为一种次中心,你就有机会跟许多消费者发生一种直接的关系,发生直接的联系,你可以跟消费者游戏互动,直接跟消费者发起团购,不用像中心化的平台去做分帐。

在这个时代,我们传统商家有的时候从某种意义上讲,又会有一些新的优势,为什么我店开在这里,我是靠谱的,我给消费者用户稳定比较可靠的感觉。而且,因为我店开到这里,所以,我是比较稳定的流量,靠这些流量我能够带来更多的流量。


移动互联网在营销里至少会带来以下几点改变,第一点改变,用户变了,关系是移动互联网的基础。用户不再像以前那样关注价格,主要三个原因,第一个,他说手机,其实比价格,比来比去,操作过程非常烦琐,不像电脑比较简单。人的本性就是比较懒惰,求便捷。所以用户不太关心价格。第二点,随着国经济的发展,其实人的消费能力比以前高了,尤其是随着85后、90后消费人群的崛起,这些人不太像更早期的人那样,从一个短缺时代走来,本身生下来家庭、生活各方面比较富裕,可能不会像以前斤斤计较,只要你东西好,他认可你,可能价格多一点少一点,其实没太大关系,他认可你,我愿意为你买单。第三点,用户比较喜欢有血有肉有温度的内容而不冷冰冰的跟你品牌发生交易或者互动。

上个礼拜比较有趣的现象,中国非常正统的官方媒体,人民网人民TV,在微信上开一个公众帐号,本来名字就叫人民网人民TV,但是不行,没人跟它互动,后来改了名字叫看醉了。大家很难想象,一个非常正统的权威的舆论,迈出这么大的步子。前段时间有一篇文章在手机上流传非常广,我们中国的Boss习近平说,年轻不要熬夜。其实这个话很接地气,如果他说怎么样建设一个富强的国家,把这个国家在21世纪做的更好。我相信传播力度肯定不如年轻人不要熬夜来得那么广。所以用户比较喜欢有血有肉有温度的内容。

另外一点,传播变了,首先主流的媒体变了,可能主流的媒体不会是我们想象这种电视或者报刊,电视,回忆一下上次看电视是什么时间,报纸,我们可能一年前一年半前哪个地方的报纸宣布停刊、不做了,或者那时候没有新闻。但是现在有新闻停刊不做了,可能新闻都算不上,大家认为本来就不应该做。现在主流媒体,我们自己,5060%的时间都在手机上,现在主流媒体一定是手机。像有些比较大的客户房产或者做家电,他会宣布接下来有一半的预算会投到微信或者其他,因为他觉得消费主流媒体是手机端,内容比以前更重要。以前我们找不到这个渠道,我们做投放,去影响就会有人知道。现在每个人都有手机,手机传播本身是去中心化的事情,很多时候,人的选择权比以前更大,好的内容去看,不好的内容,投再多渠道照样没人看。在以前的时代,很多时候内容仅限于文章或者图片,或者视频。但是,到了移动互联网时代,因为随身带着手机,除了这些之外,我们还可以做很多游戏、投票评比,也是很好内容的选择。

第三点改变,我们渠道也变了,首先门店一定跟线上结合,尤其是跟移动端线上结合,另外,全民分销,在线技术手段完全可以走通,渠道的本质就是流量,我为什么要把它看作渠道,因为店在这里。为什么店重要,因为这个店能影响到周边五百个人,五千个人,或者五万个人。但是到了移动互联网时代,可能很多个人也有这种角色,不是以地区划分,某个人在微信上或者在其他工具上,好友里有三千个人,或者有五千个人,我来推荐某一个产品的话,这个本身是一个熟人推荐的形式,本身效果也是巨大的。所以很多时候大家会看到,有些房产公司会做通过手机做,现在快消品公司、保健品公司也开始这样做,本质是这样的,渠道无非是流量,现在大家既然用手机,手机能带来流量,为什么不通过手机上比较活跃的个人直接做渠道。

我们传统企业做移动互联网的营销,具体怎么样做?我们公司因为通过大量的客户调研,我们把它总结成两个步骤。第一个步骤,因为传统企业本来有一些传统的流量,那么,可以想办法通过各种方式把我传统的流量转移成线上,尤其移动端的流量。第二步,我有了基础线上移动端流量,我完全有办法通过社交营销的方式实现流量的扩张。怎么讲?第一步把线下流量转到线上。我们可以通过软硬件相结合的方式,以服务的方式带动流量。我们现在快过年了,新加坡的华人社区也讲过年。现在中国人过年产生变化,大家去别人家拜年,基本就说两句话,第一句新年好,第二句你们家WiFi密码是多少。如果我们看现在很多商家,或者是售楼处,会放一个WiFi在这里免费,但前提是你必须关注我的微信帐号或者支付宝服务窗的帐号,把线下流量转到线上。外面有很多商家,会很多用户会去排队,我们现在有一个,排队不要紧,但是建议你先扫描商家二维码排队。对你有什么好处?扫完之后可以继续逛街,对于商家来讲,通过这种方式把线下流量巧妙转移线下的流量。

道理是这样的道理,但是也会有问题,很多时候有人用力过猛,我们希望无孔不入,希望在很多地方别人扫我们二维码,你发现大型超市几乎每个货架放一个二维码,让你扫,你自己扫过大型超市的二维码吗?我自己做过观察,我从来没有发现人扫描货架二维码,二维码存在,但是不会扫。

第二个问题,容易漏掉,本来作为传统商家,有很多机会把线下流量转移到线上去,但是往往容易漏掉。怎么办?我们提供一个法则,CADS,马车法则,C是指消费者。我们第一步,无论做任何营销,一定是做细分,无细分不营销。A是指析。分析接触点。我这个商家,这个传统企业跟我消费者所有在线上线下场内场外接触的界面。比如投一个广告,消费者看到这个广告是接触点,消费者到我这个店面里来,这个过程也是一个接触点。或者消费者打一个电话进来做投诉,这个电话也会是一个接触点。我们想办法把我们企业所有对消费者,所有接触点接触界面全部列举出来,这样保证不会有遗漏。

第三,D指商业,商业场景设计。光有接触点不行,想办法通过巧妙的商业场景设计设计出来,让这个场景接触点既对于商家有用,同时对于消费者也有用。用户用WiFi接触点,但是用的前提是必须扫二维码。我排队,排队是一个借助点,但是请你扫二维码对你排队有好处,扫完不用等,可以继续逛街。把前面所有接触点分析过来,然后看怎么通过设计转移到线上。

最后一个步骤,S,支撑。我们再好的东西必须企业内部有支撑系统,从人员到考核到培训,能够足以支撑移动互联网的实践。这是把线下流量转到线上。CADS做完之后,我们企业就可以把很多传统的用户转移成线上用户,不敢说百分之百,至少50%60%是有的,能够做到转移线上,如果设计足够巧妙的。

我们有了这些基础流量之后,我们一定会有办法实现流量的扩充,正如前面所说,移动互联网的时代,移动互联网的基础就是社交,本来是一个人是商家的客户,但是我们通过移动社交的方式,通过流量扩充的方式,我们想办法让朋友圈所有人,让通信不大部分人知道我这个商家。比如可以做很多互动,像有些系统发一些投票,通过手机做投票。投一个十大天才宝宝,十大漂亮宝宝。很多家长在手机上找很多很多人帮他拉票,扔到微信群里。很少的投入换取十万二十万的粉丝互动。游戏,比如说可以做一个挖宝游戏,某美容的机构,放足一千块优惠券,但是前提是必须找来三百人在这里挖一个宝箱,挖完之后才能给你。这三百个人会继续找更多的三百人做这个事情。本来是我一个人,通过流量扩充的方式,变成消费者社交关系里很多人成为用户。

卡券也一样,传统的方式发优惠券,可能使用比例只有万分之三或者万分之四,如果我们把优惠券放到手机上,有随身携带好处,而且及时提醒你,更重要可以实现流量扩充。大家经常可以看到朋友圈扔嘀嘀打车的,商家把优惠券给你,通过你发散出去。从事互动、游戏、卡券,以及其他很多社交的方式,把基础流量扩散成更多的流量,本来是这一群人,通过这群人,整个商家介入移动社交的汪洋大海。

谢谢大家!






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