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跨境电商“U品生活馆”人人店上线不到1个月,交易额突破50万

2016-06-02 14:34:23

近日,用几家欢喜几家忧来形容当前的跨境电商最恰当不过了。

先是昔日创业明星公司蜜淘被证实濒临倒闭,紧接着小红书被曝出1亿美元高额融资。在这一悲一喜之中,跨境电商零售进口新税制又姗姗而来。

跨境电商市场,在今年注定要变。

20163月,一家坐落在新西兰奥克兰的保健品连锁网络跨境电商实体店“U品生活馆”入驻点点客人人店布局微信分销,通过人人店可以直接进入新西兰直邮网站。其上线不到1个月,交易额突破50万。


作为一家跨境电商如何瞄准市场痛点,精准发展分销商?


案例简介U品生活馆是一家坐落在新西兰奥克兰的保健品连锁网络实体店,专注于新西兰和澳洲本土品牌保健品、护肤品、乳制品、食品等的跨境仓储、服务和销售,目前在新西兰全境有14家连锁店,电子商务销售网络覆盖中纽两国。

  


一、瞄准市场需求和痛点

1根据市场主动“瘦身”


对于从线下转到线上的全品类商户来说,刚开始运营人人店时,产品线不宜过于庞大,一般控制在300种以内。过多的产品线不利于初期运营者管理人人店,且运营初期产品上线工作较为繁重,因此,商户需要主动对产品线进行“瘦身”。


运营初期,商户应当先根据市场的需求热点来选择产品类别,然后根据销量来选择每个类别中要上线的产品。到了后期,可以定期上新,不仅有利于人人店的管理,且可以持续吸引用户关注。


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U品生活馆是如何瘦身的?


U品生活馆线下产品线有2000余款,而在人人店上线的产品仅218种,只占总数的10%左右。


△从2000到218,U品生活馆如何瘦身?


1)在类目选择上,自从三鹿奶粉和几起婴幼儿产品抽检不合格的事件发生之后,国内对于进口母婴产品的需求不断上升。U品生活馆抓住了这个市场的需求热点,选择了母婴用品、护肤美体和生活保健三类产品作为他们的主营业务。


2)确定类目后,在产品选择上,U品生活馆人人店又分别选择了这三类销量前10%的产品作为首批上线商品。




2跨境购商户如何消除客户的后顾之忧?


消费者对于境外购物既爱又怕,爱是因为对于国外产品品质的信赖和价格上的优势,怕的是买到假货,权益得不到保证。对此,U品生活馆人人店从货源、咨询、邮寄方式三个方面消除客户的担忧。


1)货源

货源是消费者购买境外商品最关心的问题,人人店商户可以在微信公众号中对自己的货源进行详细的介绍,如货源介绍的内容较少,也可以放在人人店中的商品详情页里。


2)咨询

在人人店首页留下联系方式,可以是微信、QQ或电话,以方便顾客咨询,可以大大提高还在犹豫的意向客户的成交率。U品生活馆在人人店首页醒目位置放上中国和新西兰2个客服电话,不仅便于客户咨询,还强调了货源了可靠性,增加客户的信任感。


3)邮寄方式

U品生活馆根据客户的不同需求提供了2种邮寄方式:国内发货、海外直邮。


国内发货:

U品生活馆在国内拥有自己的仓库,可以从国内发货。对于信任度较强的客户或没耐心等国际快递的客户来说,国内直接发货可以大大缩短他们等待的时间。

海外直邮:

针对一些对货源还保持怀疑态度的新顾客,U品生活馆向他们提供海外直邮的服务。



二、如何为店铺引流?1拉新:好友砍价+拼团活动


U品生活馆上线后,为了吸引首批顾客和分销商,同时开展了为期10天的砍价和拼团活动。


砍价大作战和拼团大作战活动时间为3月1日-3月10日,U品生活馆提前1天在人人店首页的滚动Banner上发布了活动信息,同时通过公众号将活动内容推送给了用户。



活动期间店铺内所有产品都参加活动,同时为了提高砍价活动的成功率和拼团活动的成团率,从3月1日到3月6日,砍价大作战和拼团大作战活动每天都会分别会推出一款爆款,以引导消费者购买,并在海报上做了预告。


2促活:定期推文


商户需要充分利用微信服务号每个月4次的推送机会,定期推送活动信息、爆款或新品推荐以及相关知识类的文章。在推送内容上,很多商户不知道该如何把控,主要可以通过以下三个层面:

 

1)针对客户群体,增强用户体验

了解自己的客户是什么样的一类群体,自己推送什么样的内容能引起他们的兴趣至关重要。U品生活在“3.8妇女节”针对女性用户发文,不仅很好地应用了节点营销氛围,同时给客户一种亲切、贴心感。


2)针对市场痛点,以专业的角度推荐产品


3)科普类文章,巧妙植入产品引导销售



三、如何精准发展分销商?1以妈妈群体为发展分销商的主要对象


U品生活馆的分销商中很大一部分都是妈妈群体,并且有各自的妈妈群。U品生活馆以此为切入口,分销商群主被要求每个月和其它分销商交换至少5个妈妈群帐号,供分销商去加群。


因为这些分销商本身就是孩子的妈妈,所以申请加入妈妈群后,并不直接为U品生活馆打广告,而是以妈妈的身份和群成员交流育儿经验,偶尔在群里分享一些在U品生活馆购物的经验和活动信息,甚至不需要说出U品生活馆的店名,群里的妈妈们就会主动询问,顺理成章地成为顾客和分销商。


2如何做好分销商群的日常管理?


U品生活馆建立了多个分销商群,选择积极性高的分销商作为每个群都的群主进行管理。分销商群按功能可以分为了两类,第一类是售后和产品咨询群,第二类是分销商推广群。


1)售后和产品咨询群:有专门的客服人员为分销商服务。客服人员随时在线解答,第一时间解决分销商遇到的问题。


2)分销商推广群:群主不定时在分销商群里派发,特别是在活动预热期,U品生活馆会在分销商群内发布活动信息,提高派发频率,刺激分销商积极性。



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