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到店一点通|给到店客户留一定的空间

2018-08-24 14:23:25

      很多销售人员因为想快速成交,而忽略了客户在做出决策前需要一个思考过程,而总是急着急功近利,导致顾客反感而导致销售失败。
      这种事在各种销售门店都有:比如说周六小娜和男友去一家市内比较有名的大型婚纱影楼拍定婚照,之前端午节在电话里和影楼有过沟通,预定了一套原价6888元,活动价3888的婚纱套餐,这次到店就是到影楼交定金的。小娜和男友都很信赖这家店,婚纱照拍的唯美大气,影楼小姐很热情,双方都很愉快,谈妥之后,准备付定金,但是影楼服务小姐急于完成业绩,强烈建议小娜付全款,称优惠明天过期,今天交全款,就定下来了,小娜只是想交定金,觉得还没照,没有看婚纱、外景等有些不放心,就不想交全款,但是服务小姐显的很不屑的样子,然后小娜就决定先不交定金了,看看再说,反正还有大半年时间拍,不急就离开了影楼。
      其实,这就是说,其实如果不是急于成交,慢慢的跟进和耐心的讲解所用到的婚纱和在app中选择小娜喜欢的外景,那么全款的缴纳应该不成问题,可是因为心急,造成了本来是想交定金,结果是悻悻的走了,这个翻转的结局就是由于不给客户留空间,不认真站在顾客角度考虑问题的结果。

那么正确的做法该是怎么样的呢?

      客户说要考虑一下,不急,那么店员就应该顺着客户的意愿,暂停推销节奏,问客户两个至关重要的问题:

●对于目前我们所讨论的问题,哪些部分对你来说最有价值?

●你觉得你最顾虑的是什么?
第一个问题可增加客户对你的信任,该问题强调什么使得产品对客户具有吸引力,而且         能让客户有机会阐明自己对产品的想法,如果客户能指出自己对产品感兴趣的地方,销售员就该以此为基础引到销售的达成;如果客户回答说产品对于他们来说实在是没有一点吸引力,表明这个客户也许就不是适合你的客户,及早停止推销


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