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互联网商业模式挑花眼,怎么选?

2017-08-17 17:51:32

互联网淘金,最好的商业模式,往往产生于最恶劣的寒冬。

他们的特征是:

1、做“点”的生意。聚焦某一细分市场,深耕细作务求吃透,不盲目扩张。

2、来钱快。缩短付费周期,流量立刻变现,最好用户使用即付费(甚至使用前已经交了押金)。

3、规模微量交易,依然有价格优势。从直播的打赏,到单车可以忽略不计的使用费,再到分答的,这些商家确实让你付费,但每一笔都足够小额、甚至还不如你平时发一个。薄利多销,赚的是一个生意的总体规模。

4、善于控制成本、抬高利润。一方面是巧妙借势、分摊成本,另一方面是利用规模经济和经验曲线压低边际成本。这其中典型是分答通过导入王思聪等网红的流量,转眼实现了巨额流量的获取。

5、建立“规模之外”的壁垒。由于不能再通过烧钱抢份额形成“规模大网的壁垒”,这些公司更倾向于在核心资源、技术经验等其它领域建立壁垒。比如单车领域的一个重点是车辆研发,迅速批量生产适应公共交通需要的“特种”车辆,成为一个技术优势。

6、一开始就盈利,消除融资依赖。

新物种们从而从一开始就挣钱、解除对融资的依赖。尽管也许,他们不再有宏大规模的平台,却依然可以有宏大规模的交易,在这样的模式下,创业者重新收回了话语权和主导权,资本真正成了锦上添花的加速器,而非雪中送炭的“活雷锋”。那些不融资就不敢出来全职投入的创业者们纷纷死去,就像没有断奶的孩子一般脆弱,融资的温室终究敌不过资本的寒冬。

从免费到收费,可不是拍拍脑袋那么简单,面对已经习惯免费、爱占便宜的广大用户,这是一个不大容易跨过的困境。

如何让用户养成付费习惯?由俭入奢易、由奢入俭难,对于已经被免费服务们惯得口味刁钻的用户来说,让他们掏钱可没那么简单。常见的说法是消费升级了,新中产变多了、用户的level上去、没那么屌丝了。

可层次变高并不等于“人傻钱多没处花”,现实操作起来哪有那么简单,创业者们开始挖空心思。一个持续的、规模的付费生意,应该具有这样的特点:

1、自然。付费应该符合人们的日常习惯,自然而然不违和,每一种互联网上的付费生意都应该找到现实中的“原型”,只有这样才能轻易突破他们的心理障碍。分答的1分钟语音问答固然新鲜、但并不符合用户日常习惯,而知乎live对应的是有门票的线下分享会、喜马拉雅对应的是付费专业课程、得到对应的是购买简报精缩版,这再自然不过。闪修侠对应的是修手机,共享单车对应的是租车,这都易于接受。

2、独特的价值。付费应该给人充足的理由,让付费和不付费形成明确区分。直播中打赏带来的主播口播和青睐,带来的是碾压屌丝的优越感;每天听喜马拉雅和得到,为白领们制造了谈资和装逼的社交货币、对唯恐被时代抛弃的焦虑内心进行了精神按摩;手游打到第九关,接下来必须花钱才能过,用户这时的付费是因为巨大的沉没成本。多巴胺、社交货币、优越感、恐慌焦虑、省时间(偷懒)、沉没成本……一定有一种力量要被放大,给用户痛苦和诱惑,让他们掏钱。诚如最近网上流行的一句,灰产、网赚的核心,是男人好色,女人爱美,老人怕死,小孩怕笨,所有人都怕没钱或错过赚钱的“机会”。

3、预期明确、效果迅速。付费者想要什么效果、如何立刻满意,这个答案越简单稳定统一,生意就越好做,用户就越容易整体性的满足——进而愿意掏钱复购。为什么在线咨询和培训很难做,那是因为用户的预期因人而异、很难控制,让他们统统满意实在太难,这是非标业务最常见的隐痛。反过来看打赏业务,土豪一打赏立刻得到主播青睐、虚荣心满足,持续打赏到一定程度可以获得主播微信号、进微信群、到“小黑屋”看私人内容……这哪里是打赏,分明是付费社交,而且比陌陌探探之类的靠谱有效多了!用户不需要潜移默化,他要的就是——想得到什么、一花钱、立刻得到了甚至有惊喜。

4、有参照。用户对于你的业务必须有一个“心理价位”,这来自对参照物的“锚定”,让他们产生占了便宜的快感或“物有所值”的满意感。这钱花的还不如我发一个多,简直太划得来了!他花了500问到的问题我就偷听了,太酸爽了!

5、社交性。对于新形态的付费产品,谁都不愿意做“第一个吃螃蟹的人”。所以要通过大v站台、社群传染、社交分享、新闻pr等各种办法让用户觉得,已经有很多人吃过螃蟹了,反响不错!

6、紧迫与稀缺。这是常见的促销手段,我们只卖这么多,这个最近就没有了!

7、便捷。付费行为要方便快捷到可以忽略不计,不给用户太多的思考时间,这一点伴随着支付宝和微信支付的普及已经越发明显。

8、仪式感与惊喜。付费者需要对自己的付费行为产生强烈的认同肯定,而不是觉得“也就那样”,这是复购的开始。对于罗胖的粉丝来说,付费的过程本身就是一个“仪式感”满足的过程。

9、关联IP。IP是另一种品牌,咪蒙、papi酱、罗胖、吴晓波……嗯,只要和他有关我就买了,哪怕就是表达粉丝的忠诚和支持!

从这9点出发,我们努力帮助用户形成期待、建立信任、培养习惯,扭转“免费”的定势思维,在接下来的小程序时代,这一点空前重要。
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