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利用8个消费者心理有效提高移动电商转化率

点点客 ·  2016-09-05 16:45   0
摘要:我们将影响消费者购买决策的心理因素分为8大类,从人性的角度出发理解这些心理成因,并且融会运用到企业的日常运营中,将会给电商转化提供极大的助力。

  在开放的网络环境中,移动电商逐渐成为了消费者生活中必不可缺少的一部分,但电商归根结底依然是商业模式的一种,当我们面对那些卖不掉的产品的时候,在花大力气做各种优化的时候,有没有思考过我们是否真的了解消费者?其实,这时候我们应该先去了解一下消费者的心理,再针对这些心理的诉求进行店铺的各种优化,那么对提高移动电商转化率才可以有很大的推动力。


消费者心理   

  一、尝鲜心理


  电商本就是个尝鲜的商业模式,而很多客户之所以选择电商也是图个新鲜,而这种尝鲜心理在年轻人中更为普遍。要知道,很多的新鲜事物,就如前阶段大火的XX水,号称是史上最难喝的水,但恰是这样的商品居然成为大热商品,究其背后的原因不难发现,这些商品一般都具有有趣、平日难得一见的特点,抓住了年轻人喜欢新鲜事物并且喜欢在朋友圈炫耀的心理,使商品得以大卖。那么你要做的是什么?在销售前,根据自身商品的特点,挖掘商品的新、奇、趣,引导消费者了解商品的特点,才能满足消费者尝鲜的心理。

  二、爱占便宜

 

  许多人选择电商的原因无非是价格便宜、优惠较多,作为商家,你要努力迎合消费者的这种心理。例如如今在各大卫视热播的电视购物节目,在销售商品的时候往往会附赠一些赠品,如在销售锅具的时候,会赠送锅铲、锅盖、清洁剂等,虽然这些赠品的成本相较于锅具而言是微小的,但给消费者带来“买一送十”的心理暗示,有占便宜心理的消费者往往容易被打动。在借助移动电商平台进行营销的时候,商家也大可抓住消费者这一心理,借助移动电商平台进行优惠活动,以丰富的赠品激起消费者购物的欲望。



冲动购物

   

  三、冲动购物



  我们一般将受到商家的促销活动或其他营销方式而购买非必需品的行为称为冲动购物,往往一些限时折扣,如秒杀等活动容易激起这种冲动购物,因为时间、数量等限制会在潜意识中告诉消费者,如果再不购买就会错失优惠的价格,而就是这样的心理暗示容易促使交易转化率的提升,例如在某平台的团购活动中,每期都有部分商品会推出前XX秒五折的活动,此时消费者更多的关注在这个具有吸引力的活动上,而不在于商品本身。作为商家,可以借助移动电商平台,定期举行秒杀、限时折扣等活动,可以有效抓住有冲动购物心理的消费者,提高商城的转化率。

   

  四、从众心理



  有这种心理的人不在少数,在购买商品的时候,往往容易受到他人的影响,认为购买的人数多的商品往往就是好的,面对有这些从众购物心理的人群,我们往往可以推出例如团购、拼团等营销方式。此外,当消费者发现某件正在抢购商品非常热卖,即便本身并不十分需要这件商品,也容易无形地受到他人的影响,加入到抢购的大军中去。因此,为了提高商城的转化率,可以适当地推出团购等活动,有从众心理的消费者容易接受这种购物模式,加之移动电商平台多样化的团购方式,可以使销售量不断发生裂变。

  

  五、唯一或小众心理



  现如今,许多人不再喜欢千篇一律的商品,对于个性的追求与日俱增,个性化的市场愈发壮大,换言之,这些消费者购物是为了满足自身的小众心理。借助移动电商平台,我们能够更好地迎合这些对个性化追求的客户,客户可以通过平台定制所需的商品,或者对商品提出个性化的要求,例如在商品上刻字、定制抱枕等,通过这些方式,消费者在满足购物需求的同时,也提高了商城的转化率。



犒赏心理


 

  六、自我犒赏

 

   如今的消费者所消费的商品不再仅仅是生活的必需品,也有客户选择购买一直以来梦寐以求的商品作为给辛苦的自己的一个奖励,满足自我的内心的需求,而这种需求在女性的身上更为凸显,她们更乐于在某些重要的时间为自己留下一份犒劳、记忆。那么对于商家而言,可以针对消费者内心的这份渴求,有的放矢地进行营销活动,例如在妇女节的时候,某高端女包商家针对女性对于一个最适合自己的包包的渴求的现状,以犒劳自己为主题进行营销,使这种带有情绪性的消费得以产生。

  


  七、利TA心理


   什么是利TA心理?简单来说,就是客户在自我得到满足感的同时,也对别人提供了帮助。例如在每年十分火热的双十一活动,许多人会在这时候大量购物,使自己购物的欲望得以满足,但又在购物的时候为了不必要的支出而产生犹豫的情绪,那这时候他们内心就会产生一种心理,这件衣服是我给老公购买的,而且这件衣服要比我的贵3倍呢,通过这种心理暗示,消费者会放下在金钱方面的包袱。那么从商家的角度,你要做的是尽可能的满足消费者的这种利TA心理,暗示消费者他们的购物行为是在关心帮助亲人、朋友,才能促使消费的产生。


慈善心理


  

  八、慈善心理


  说到慈善心理你可能很陌生,但是放到电商平台的层面你就不陌生了,最常见的是在你购买了某商品后,商家会给XX机构/地区捐献X元钱。其实商家的慈善成本是很低的,但是可以触动很多客户的内心,例如某母婴用品的商家,每个客户只要购买一个奶瓶,商家就捐献给山区的贫困妈妈,用于赞助这些妈妈们购买孩子用品。无疑,商家的这个举动触动了很多的新妈妈,抓住了新妈妈在孩子刚诞生的时刻对孩子的关注,激起他们对贫困地区孩子的怜悯,而对商家而言,以微小的付出获得了转化率的提升。

   总结

  在开始销售前,你需要了解自己销售的商品所面对的消费者人群,掌握这些群体的消费心理,是提高移动电商转化率的基石。



免责声明

知识要点

消费者心理包括尝鲜、求廉、冲动、从众、小众、利TA、慈善等等,人们购物一方面是为了基本需求,另一方面其实是满足内心的欲望,理解这些欲望的成因,你就能明白消费者想要的是什么。