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你都不知道客户喜欢什么 你怎么做移动电商?

点点客 ·  2016-09-05 11:04   32
摘要:了解客户爱好,除了从客户的过往购买数据着手外,我们还要干些什么才能做好移动电商?
   你发现了吗,随着智能手机的普及率持续上升,移动电商的春天已经来临,从2016年最新数据统计可以看出,移动电商所带来的市场份额已经接近80%,而且一直在保持着上升的态势。遥想当年,可是PC端的天下,PC占比80%,移动只占20%,如今,已经一步步完成惊天逆转。

  市场一向是异乎寻常的灵敏,众多投资者把风头纷纷转向移动电商平台,随着带来的是更激烈的竞争,团购、促销、补贴各种手段层出不穷,强者更强,诸如京东、唯品会、天猫等等,而新建平台还在狭缝中求生,其实无论是大平台还是中小平台,如何抓住用户需求,进而满足用户需求才是最根本,而用户需求开始变的越来越具体,越来越明确,我们也需要更用心地去分析用户的隐性需求,以及表面需求背后的本质需求。总之一句话,能否了解用户的核心需求决定了是否能做好移动电商的前提所在。

用户需求

  一、数据分析



  我怎么知道客户喜欢什么呢?结果源自于分析,分析源自于数据。哪些数据可以作为移动电商分析用户核心需求的依据呢?

  1、客户年龄段和性别

  这是最基本的数据需求,不同的年龄段影响消费需求,比如18-20岁的少女跟30岁左右的女性,购买需求会有严重的偏差。至于性别,一个来自火星,一个来自金星,脑回路完全不一样的好吗?

  2、客户消费水平

  作为一个专业的电商营销平台,后台统计不同客户的消费水平,进而预算此客户的购买能力,以便推送有效信息,刺激完成二次购买或者多次购买。

  3、客户主要行业分析

  不同行业的客户对商品的需求完全不同,女性上班族跟家庭主妇之间的需求不一样,程序员跟公关经理之间也会有很大差异,金融界从业人员和学生族群的兴趣点也不同。关注客户的行业,从而引发客户的购买欲望,对移动电商平台的销量起到有力推动作用。

  4、客户地域分布

  从以往数据可以看出,移动端购物人群更多的分布在二三线城市,而华东区域占绝对优势,其次为华南地区,西北地区和西南地区表现比较好。另外,不同地域对产品特性需求也有很大不同,分析地域特性,扩大商品需求,所引发的连锁效应,会让你不可想象。

  5、过往购买记录

  分析客户以往消费水平的同时,结合过往购买记录,甚至是浏览记录,可针对这个客户生成需求标签,就常见的护肤品来说,保湿和去油属于属性标签,甲品牌或者乙品牌属于品牌标签,国产或者进口又是一个标签,如果能多系统多方位分析一个人的过往购买记录,那基本可以完整判断出他的核心需求了。

  这些全吗?可能还不够全,可以根据平台定位增减,目的是最大化最全面的分析出用户需求就对了。

  举个简单的例子:位于上海的李小姐,女,银行职员,28岁,已婚未育,经过数据分析,基本可以得出以下结论:住在浦东新区,中型社区,自购房,家有福特一辆,狗狗一只,先生一枚;平时爱好打游戏(LOL)、逛街,喜欢购买进口食品,爱吃甜食,不吃辣,一直在减肥,衣服一般穿M码,三围分别是(不暴露了);购物水平中高档,护肤品主要集中在欧美品牌,皮肤油性,热衷尝试各种护肤品牌,偏好美白控油产品;最近开始在运动,肚皮舞;在备孕,买了备孕食品;工作稳定;偶像是权志龙……等等,你被惊到了吗?可是我还没说完呐。

用户归类

  二、对数据做共性归类



  数据总是零散的,冷冰冰的,需要尽量采用多维度变量思考和严谨的统计学方法得出共性(根据行业特性),才会产生有效结论,找出不同人群之间存在的共性以及特性,从而分析或者预测出你的目标用户到底喜欢些什么东西?将会继续购买什么,甚至可能会购买什么产品。

  三、差异化营销,轻松抓住用户的心



  而移动购物的特性,消费者往往都是希望简单的、快捷、然后满足个性化,我的需求跟别人不一样。当我们分析出用户需求共性之后,我们就该放弃小众需求的产品供应吗?NO!用户需求量大,面临的竞争就会更激烈,反之,用户需求不那么大的产品,反而是个极大的营销机会。

  另外,在手机这个小小的屏幕上,展现出最核心最有利于成交的产品信息,给客户最想看的,最需要看到的产品,最终完成订单的成交。

  所以,从吸引客户的导流,到注册,到产品推荐,产品展示,订单成交,二次购买等等,每一个环节都要尽量去满足用户的核心需求,轻松抓住用户们的心。

  总结:共性和个性,看似是南辕北辙,实则有规律可循,就移动电商来说,既能直达群体化需求,也能满足个性化购买,这其中最根本的问题是:你如何发现客户需求,并围绕着如何满足不同客户们的需求而努力。

  很显然,本文所谈的只是冰山一角,当你分析出客户真正的需求后,又该如何满足需求,如何增强用户粘性,如何写出合格文案,如何提高用户忠诚度……要学的东西太多啦,小编再给你推荐两篇干货,希望能给你更多启发:

  你可以通过这三个数据去做你的复购促销活动

  如何通过数据分析推送产品的最佳时期

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知识要点

了解客户,你需要做大量的数据分析,年龄结构、消费层次、地域分布、过往的购买记录等,都是着手点,找到他们的共性,做出差异化的营销策略,直击客户痛点,才能牢牢站稳移动电商的市场!