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不牺牲转化率的情况下我们如何提升客单价

点点客 ·  2016-11-28 10:48   34
摘要:为什么卖同样的东西,别人的客单价就要比你高?怎么做才能既让客户买单,又提升客单价呢?
  我想作为商家,无一不希望自己的销售客单价可以快速提升,带来更多的利润,但往往又会有各种各样的担心,例如提升了客单价是否会导致转化率下降?是否会因此而降低客户的满意度?是否会因此而降低客户的粘度……其实如果在提升客单价的过程中出现了这些问题,那就是你使用的方法不恰当,其实如果你能明确提升客单价的方法,那完全可以在不牺牲转化率的情况下快速提升客单价。

提升客单价



  一、什么是客单价



  客单价,其实很好理解,就是在一家店铺在一定的时间内平均每一个客户购买的商品的金额,简单来说,就是平均交易金额。一般来说,计算客单价的方法也比较简单,首先计算出当日的销售总额,再除以成交的客户的总笔数就可以得到客单价,例如销售总额1W,总笔数为100笔,那么客单价就是100元。

  二、提高客单价的好处



  经常有人问我,提高客单价有什么好处,无非是每个客户多了些许的销售额,金额也不多嘛。其实不然,客单价的提升其实是在客流不变的情况下,快速提升销售额的一种方法。我们来看一个例子,某家服装商铺,每日的客流约500,成交客流约100人,总笔数也在100左右,成交总额大约在1W左右,那么客单价在100元左右,但同样是这样的客流,如果销售人员利用各种办法提升客单价,如提升至130元,那么成交总额就可以提高至1.3W左右,所获得的利润自然也就提升了。

  因此,千万不要小看每一个客户的客单价的提高,所谓积少成多,就是提高客单价的最大好处了。

  三、不牺牲转化率如何提升客单价



  我想这时候你肯定有这样的疑问,怎么提升客单价?直接把产品的价格提升?诚然,直接给产品提价是最好的办法,但这势必引起客户的不满,客户的满意度和粘度定然直线下降,转化也就自然下降了。其实,你可以用一些工具做一些适切的活动,这样既促进了销售,提升了客单价,也保证了转化率的维持。

  1、组合销售

  其实组合销售是非常常见的一种营销手段,就是把两件或者更多的商品以巧妙的方式组合起来进行销售,以服装商家为例,商家在销售上衣的时候,可以适当地进行下装的营销,例如借助点点客的优惠券的方式,如果客户同时购买上衣和下装,就可以使用优惠券以获得一定的优惠,而粉丝也容易形成转化,那么客单价也就提升了。

  此外,把有关系的商品搭配在一起销售,也是经典的组合销售方法。例如销售儿童奶粉的商家,如果配以奶瓶、尿布等关联商品一起销售,由于这些商品都是新生儿必须的物品,那么很多粉丝也乐于一起购买。

  2、促销关联(满就送)

  当然,如果你选择了点点客等第三方工具,那么也有许多工具等着你去使用以提高客单价,如大转盘、刮刮乐等功能都可以有助于客单价的提升。同样以服装商家为例,若某上衣售价99元,商家可以设定满120送大转盘游戏一次,或者赠送刮刮乐一次等,当粉丝遇到自己心仪的营销活动的时候,就容易继续选购商品以达成商家设定的满就送金额。

  可以说促销关联是非常受粉丝青睐的一种营销方式,方法也比较多,例如满额送礼、满就送券等等,客户可以以较为优惠的价格购买几件商品或者在购买商品达到一定的金额后获得赠品,但在做促销关联的时候要注意,无论是主品还是赠品都要考虑是否客户切实需要,否则无法引起客户的“心动”之感。



  不过你千万不要以为做这些活动很复杂,以大转盘为例,商家只要在后台设置好活动的时间以及抽奖的方式与次数,并确定各层级的奖项和奖品中奖概率,粉丝就可以参与抽奖了。

  因此,如果你想在不牺牲转化率的情况下提升客单价,切莫直接提升产品价格,你要做的是巧妙地做好各种营销活动,让粉丝在无形中参与到你的各种活动中来,那么客单价也就自然而然地提升了。

 

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知识要点

将相关的产品组合销售,给予客户一定的优惠保证了转化率,又能提升单次消费的金额;促销关联,设置一个消费值,满额后赠送奖励,也能激励客户一次购买多款产品。