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用4V营销理论提升移动电商客户转化

点点客 ·  2016-09-18 14:02   34
摘要：你知道4V营销理论吗？想要提升移动电商转化率，4V理论的几个论点你都掌握了吗？
　　 伴随着互联网不断的发展，无论是客户的需求还是如今商家的营销模式都伴随着时代的发展和过往发生了很大的变化，例如过去客户购买猪肉，菜场的猪肉摊可以说是唯一的选择，而现下可以选择电商、微商、O2O等多种渠道。在这种发展中，如果你想要提高移动电商客户的转化，单纯的优化是远远不够的，还需要借助一些营销理论，而4V营销理论就是最符合现下营销情况的一种营销理论。

4V营销理论



　　 一、简介4V营销理论



　　 4V就是Variation、Versatility、Value、Vibration，也就是差异化、功能化、附加价值以及共鸣。4V营销理论的核心就是差异化的营销，在营销的过程中与其他竞争对手有所区分，有独特的企业形象，而这种差异化不单单在于企业自身，从客户的角度来说，更客户产生差异化的思想，让客户产生个性化的需求。此外，4V营销对产品、服务有一定的要求，并不是所有产品都适用于4V营销，需要能够客户个性化的需求实现各种组合。但归根结底，从营销的角度来说，4V不单单注重产品与服务的差异化，更重视其对于客户的情感的满足。

　　 二、4V营销理论在移动电商内的应用



　　 1.差异化

　　 如今可以说已经是个性化的时代了，因为客户对于产品的需求几乎都有自己的实际需求和情感需求，加之每个客户都是独立的个体，因此如果企业提供的商品是千篇一律的，那么势必无法满足所有的客户。而不同的客户即便购买同一类产品，而他们最终购买的产品必定是截然不同的，以购买服装为例，年轻人追求时尚潮流，老年人追求耐穿实用，因此年轻人可能会购买破洞牛仔裤，而老年人则会选择皮夹克。那么如何进行差异化营销呢？一般可以从三个层面进行。首先是产品差异化，如果你的产品在质量、售后、性能等方面大幅度高于其他企业的产品，就可以满足客户心中的这种差异化的需求，让客户对产品一见钟情，就能够形成一定的市场。例如有的灯管以节能为卖点，可以满足部分客户对于节能的需求。其次是形象差异化，企业借助多种渠道进行品牌的树立，例如借助十分完善售后，如30天无理由退货等，与其他企业的7天退货形成鲜明的差异，并契合客户在购物时的担忧，这可以为企业树立良好的形象。最后是市场差异化，无论在销售还是营销的时候，根据不同的客户、市场、渠道进行不同的营销、推销，做到弹性化营销，与其他企业一成不变的营销模式形成反差，就会赢得更大的市场。

　　 2.功能化

　　 当我们谈到功能化，就不得不先讨论一下产品对于客户来说意味着什么。首先自然是产品的核心功能，例如电饭煲的核心功能就是煮饭。其次是产品的延伸功能，也就是电饭煲可以煲粥、热饭等功能。最后是附加功能，也就是一款产品额外富有的功能，例如如今许多电饭煲可以做蛋糕，而这原本是烤箱的功能，如今却成为了电饭煲的附加功能。而伴随着产品功能的增多，价格也就提高了，反之亦然。而市场上有的客户需要这些功能，而有些客户只需要基本功能，也就诞生了许多种类的产品。换言之，产品的功能化就是企业根据客户的不同需求弹性化地提供产品。因此在移动电商平台也是这样，可以根据不同客户的需求进行不同的营销，例如有的客户担心产品的质量，有从众心理，那么团购就是最适合这类客户的；而有的客户更注重价格是否实惠，那么就是最适切的了。因此，在移动电商领域，如果你想提高转化，就需要进行弹性化、功能化的营销，才能满足客户的实际需求。

value价值



　　 3.附加价值

　　 刚才我们已经提到，产品一般都有核心功能，也就有核心价值，但产品一般还具有附加的价值。如今的客户已经不再满足于基本的核心价值，对产品的附加价值有了更高的要求，那么我们如何提高产品的附加价值以提升客户的转化率呢？首先，可以从产品本身出发，从技术层面提高产品的附加价值，以上文提到的电饭煲为例，电饭煲原本是用于煮饭的，而通过技术革新，如今的电饭煲已经可以烤制蛋糕，这就是附加价值的体现。其次是从服务和营销的角度出发，进行“软装”。现如今服务也是客户评价商家的一个标准，如果商家可以提高非常优质的服务，如海底捞这类企业，那无形中便增加了其附加价值。最后是在品牌文化中增加附加价值。例如如今在手机行业始终以高价示人的IPHONE，其销售的不再再是手机这个产品，更在于其品牌。换言之，如果你想提高这种附加价值，就势必要提升你的企业形象。

　　4.共鸣

　　共鸣，可以说是上述几种理论的综合体，简单来说，就是企业能够满足客户的情感需求，为客户提供最优质的服务，让客户获得最符合内心需求的产品，也就是让客户所获得的产品的价值以及附加价值的最大化。而这种价值最大化不单单是指产品本身，服务、售后等也是其中必不可少的一部分。因此，企业在营销的过程中，如果想要提高客户的转化率，就不单单要为客户提供产品基本的价值，更要以优质的产品、服务和完善的售后让客户获得最大化的价值，从而满足客户的精神需求，与客户之间产生共鸣，从而逐渐使客户成为忠实客户。
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知识要点

4V营销理论以客户的需求为依据，从4个角度出发，提倡产品差异化、功能化、附加价值以及共鸣，既满足客户的物质需求同时也得到其情感的共鸣。

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