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如何通过消费者的慈善心理来获得客户

点点客 ·  2016-09-06 14:34   32
摘要:你知道消费者的慈善心理是什么吗?慈善心理又是如何产生的?与其盲目地花钱投广告,不如来学习一下,通过做慈善来获客!
  经济学家贝克尔对人的行为有这样一个分析,每个人的消费行为目的都是为了利益的最大化,而其中的慈善心理也不例外,具有慈善心理的消费者的行为表象是在进行一次慈善活动,但实则是在最大化地满足内心的精神需求,例如有些消费者来自地震灾区,每当看到有商家举行捐赠活动,购物满一定金额就会向灾区捐赠救灾物资,他不再会考虑商品是否是切实需要的,而是会立即购买商品来满足内心对灾区人民的怜悯和感同身受。如果你能够将客户的慈善心理剖析透彻,抓住客户的这种心理,以慈善的方式满足客户在精神层面的需求,那么你获得客户的可能性就大大提高了。

慈善心里

  一、慈善心理是如何产生的?



  慈善心理是消费心理的一种,一般借由对某人、某事的同情心或同理心而起。

  同情心,简单来说就是在情感的层面上产生一种强烈的情感共鸣,是一种怜悯、感动的情感,而这种情感往往是具有冲动性的,换言之,当客户面临一个让他感同身受、产生怜悯的场景,就会产生一种要为这个群体做点事情的冲动,他们的慈善心理也就产生了。

  同理心,重点就在“理”这个字上,那么顾名思义,同理心就是指用理智的思维去为对方设想,与同情心不同的是,当这个客户群面对同样令人怜悯的场景的时候,他们所产生的不是同情,而是站在他人的角度理智地思考如何设身处地地帮助他们,了解他们需要的究竟是什么。

  无论是同情心和同理心,他们面对令人怜悯的场景虽然做出的反应不尽相同,但都会激发内在情感的响应,试图为这些群体做点事情,也就产生了慈善心理。

  二、我们应该怎么做?



  面对有慈善心理的客户,我们要做什么?显然,我们要做的是利用好这份慈善心理进行捐赠活动以达到营销的目的。那么我们应该怎么做呢?

   捐赠物资可以提供给哪些人群

  •   弱势群体:儿童、老人、病人


  弱势躯体一般是主要的捐赠对象,例如老人、儿童、病人等,因为这个群体最容易唤起消费者的共鸣。例如曾风靡一时的冰桶挑战,冰桶挑战是2014年美国的皮特为渐冻人症病人发起的一个慈善游戏,渐冻症这一疾病从病症上与人年老的时候的表现十分相似,例如重听、器官老化等,从某种程度上来说,人们对渐冻人的慈善与是对未来的自己的一种救助,也就是一种同理心的产生,那么慈善心理下的营销更容易进行。

  •    贫困地区

  例如在某网站进行的一场慈善营销,客户在该网站每购买一个书包,网站便会向贫困地区无法上学的孩子捐赠上学用品包。无疑,在这次的营销活动中,商家选择了非常适切的捐赠对象,因为购买书包的都是家长,同为家长,当他们看到同样年龄的孩子无学可上的时候非常容易产生同情心,转化率也得到了提升。

   1、选择适合用来作为捐赠物资的物品

  对于企业而言,虽然进行了捐赠活动,但是对所捐赠的物资也是需要深入思考的,不能随意为之,需要根据企业自身的实际情况以及受赠人的实际需求来决定,例如面对的受赠人是山区的孩子,那么高科技的电子产品对于他们就显得不太适宜了。此外,在你选择物品的时候,也要反复思考捐赠的物品是否可以激发消费者的同情心或同理心。

  •   现金

  现金是适用面比较广的捐赠物资,尤其是对难以以物质的形式给与帮助的人群,例如病人、灾区等,适合所经营的商品不太适宜用于捐赠的商家。

  •   日用品

  捐赠日用品一般适用于贫困地区或者对某些物品匮乏的地区,例如在贫困地区对于衣服、桌椅等较为缺失,而在这些地区,现今的用途就显得不那么适切了。如果商家本就经营日用品的销售,那就更好不过了。

  •   食品

  食品的捐赠往往出现在比较紧急的情况会贫困山区,例如不可抗的自然灾害等。而这些地区或情况可以引起消费者强烈的同情心,产生消费的可能性就大大提升了。

   2、 设置捐赠规则

  商家需要针对具体的情况设置好捐赠规则,例如每销售X件商品就捐赠X物资,或者客户每购买一件商品就捐赠X元等。例如可以设置买1罐奶粉就向山区购买不起奶粉的妈妈赠送一个新生儿礼包的规则。只有商家设置好明确的规则,客户才能明确自己的消费切实会带来慈善的效益,有利于捐赠活动的顺利进行。

   3、在产品包装、宣传广告、促销文案中告知消费者企业的慈善行为

  要激发消费者内心的慈善心理,那么作为商家,就应该让消费者了解你所正在进行的捐赠活动,可以通过产品包装、宣传广告、促销文案等渠道告知消费者,这样可以更有利于转化,也更容易获得客户的认可。

   4、及时向社会公布捐赠情况

  鉴于当下存在许多的伪慈善,如果你想要通过消费者的慈善心理来获得客户的话,你势必要让客户相信你的慈善的真实性,那么就需要及时向社会各界公布捐赠的情况,例如款项捐赠给哪所学校?款项用于何处?更可以展示当受赠者收到这份慈善的时候高兴的笑容,这些情况的公布不仅可以维护已经形成的客户,也可以促进更多具有慈善心理的客户发生转化。

  三、配合软文和受赠人信息宣传效果更佳



  在进行捐赠活动的时候,如果你想最大程度地激发消费者内在的慈善心理,那么还是需要借助一些营销手段的,例如软文的配合、受赠人信息的宣传等。通过这些宣传方式,一来可以加大活动的受众面,让更多的消费者了解到商家的捐赠活动,也体现了商家所进行的活动的真实性,引导更多的消费者参与到这个活动中来,二来也可以提升企业文化与形象,对塑造品牌文化起到推动作用,起到更好的宣传效果。

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知识要点

慈善心理是消费者的一种精神需求,我们可以通过同理心和同情心来引起消费者共鸣,将消费和慈善捆绑在一起,使消费者精神物质双丰收。