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如何利用犒赏心理写一篇获客软文

点点客 ·  2016-09-06 14:27   34
摘要:什么是犒赏心理?哪些人群需要“被”犒赏?符合这些犒赏心理需求的软文你知道怎么写吗?
   对于网络营销而言,软文是比较常见的营销手段之一。但如何让软文成功虏获客户的心呢?在你写一篇软文的时候要注意什么呢?要知道,你的软文是有受众群体的,你只有抓住了受众者的心理才能让你的软文发挥最大的效用。我们今天就一起来看看应该如何利用犒赏心理来写一篇获客软文。

  一、什么是犒赏心理?



  从心理学的角度出发,每个消费者都有其内在的购物需要与购物动机。购物需要一般是指消费者在心理和生理上的需要。那么从购物的动机来看,犒劳购物心理是消费者比较常见的消费心理之一,他们购物往往是为了对自我的满足或者释放压力,换言之,消费者为了缓解内心的压力或满足内心的需求而会产生犒赏心理,进而形成消费,简单来说,就是通过购买某件一直想要获得的商品来满足自己,如果你的软文能够激发消费者的犒赏心理,那么你的软文才可以最大程度地获客。

 二、需要获得犒赏的人群



  犒赏心理是购物心理的一种,那么哪些人需要获得犒赏呢?

犒赏心理



  1、上班族

  上班族是一个年龄阶段及经济能力跨度比较大的一个群体,我们可以把这个群体进行细分。

  对于初入社会的上班族而言,他们年轻且对新鲜、时尚的事物充满渴望,例如最新款的苹果手机等,但由于刚踏入社会,受限于经济方面的阻碍,他们无法轻易获得有一定价值的商品。因此他们更倾向于在重大的节日对自己进行一次犒赏,例如年终拿到年终奖后作为对自己一年工作的犒赏等。

  对于中年上班族,他们有一定的经济实力,但由于这个群体是家庭的中坚力量,平日总是为家人付出。这个群体内心的压力是不容小觑的,他们往往会为了缓解这份压力而产生犒赏心理,例如在过年、生日等时间为自己购买一份礼物作为犒赏。

  对于在工作上取得了一定成功的上班族,这个群体通过各种努力在经济方面获得了成功,这个群体也是比较容易产生犒赏心理的,往往他们会以各种形式犒赏自己获得的成就,例如购买某些奢侈品来犒赏自己的成就。

  2、全职太太

  全职太太的价值是很容易被忽视的,往往被外人普遍认为生活轻松愉悦,但很多全职太太往往内心压抑,因为她们为家庭、孩子的付出得不到肯定,总是被认为“理所应当”。例如某李姓全职太太,每天6点起床准备早餐,直至晚上才能休息,但由于她没有外出工作为家庭创收,故而她为家庭的付出被认为是应该的。久而久之,家庭主妇为家庭创造的巨大价值无法得到肯定,而正是这种对价值的肯定的缺失是容易被软文所激发的,例如以名牌包犒赏家庭主妇对家庭的巨大付出。

  3、退休老人

  退休应该说是人生的分水岭,而这时候也是我们激发消费者潜在的犒赏心理的很好的时机。在这个阶段,许多人因为退休会产生失落感,或者开始回顾一生为了家庭、工作等所付出的努力,会产生为了作为自己一辈子努力的报答或回馈而会选择购买某些商品,例如一次旅游等。

  4、高校毕业学生

高校毕业生



  高校毕业可以说是学生的转折点,也意味着长达十几年的学业的结束,许多高校毕业生会为了这个重要的转折点进行庆祝,会产生购买某些商品来犒赏自己的心理需求。

  三、如何确定软文基调



  面对有犒赏心理的人群,你所写的软文应当确立先抑后扬的基调。

  何为先抑,简单来说,就是从客户的角度出发营造各种生活场景以获得客户内心的共鸣,例如上班族每日7点出门,直至晚上12点加班回家,终年为了工资和生活而忙碌;家庭主妇每日6点起床后接连完成做早餐、送孩子、打扫、买菜、清洁等一系列获得,直至深夜才能停歇入睡。

  通过先抑的手法,可以让客户走入你营造的环境,形成你与客户之间强烈的共鸣,再进行“后抑”的手法,告诉客户应当如何回报自己的辛勤付出,如何通过购买一款自己心仪的产品来满足自己。

  通过这种先抑后扬的手法,客户能从你的软文中找到自己的身影,把自己代入你的软文中,切实感受到自身付出应该获得犒赏,进而达到获客的目的。

  四、如何确定笔触



  经常有商家产生这样的疑问,同一篇软文在不同的平台取得了截然不同的结果,这是为什么呢?显然,这两个平台的受众是不同的,例如一个平台的主要对象是全职妈妈,而另一个平台是经济人士,不同的群体有不同的文化,同样笔触的软文是无法同时满足不同类型的客户的。故而,当你在面对不同类型的客户的时候,要选择不同的文风以迎合客户的需求。例如你面对的客户是IT人士,这个群体整日与数字、程序为伍,你不妨投其所好,以数字的形式构成软文,如为他们计算每日的工作时间、工作强度等,让他们从你的笔触中感受到自己的付出,产生愿意犒赏自己的意愿,达成获客的目的。


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知识要点

犒赏心理是指某一类消费者的购物动机,他们会为了自我满足或者释放压力而产生消费行为。找到那些需要“被”犒赏的消费者,他们有可能是学生或全职太太,了解他们的需求和偏好,从而确定你的软文基调。