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在管理分销商的时候可以使用的XY道格拉斯定律

点点客 ·  2016-09-06 13:24   51
摘要:道格拉斯XY理论是我们熟识的三大管理学理论之一,你知道如何将其运用到电商行业进行分销商管理吗?
  电商与分销商的关系可以说是相辅相成的关系,电商的发展需要分销商的支持,而分销商也需要从商家的手中获得自己需要的利益。但管理分销商是一门学问,你有没有遇到过管理分销商中的茫然呢?有没有遇到过同一套管理机制下不同的管理成效呢?其实,在你开始管理分销商的时候,你可以先借助XY道格拉斯定律对分销商进行一次剖析,再进行管理计划的设定,可以事半功倍。

  一、XY理论介绍



  道格拉斯在其论文《企业的人性方面》一文中提出了XY理论,也是我们熟识的三大管理学理论之一。

  X理论认为人性具有懒惰、大部分缺乏责任心、在工作中需要外力的管理甚至是威胁或惩罚,并很容易受到影响、为了利益的最大化而去完成工作等特性。

  Y理论则与之相反,认为人的行为是受到动机支配的,认为人是勤奋的、具有潜力的、在工作中能够自我控制与指导、有责任心,简单来说,只要为员工创造一定的条件,并给与员工一定的空间以发挥员工内在的潜能,以调动员工的创造力。

  二、XY理论与电商结合



  电商若想要长久地发展,那么势必需要下级分销商的不断裂变,当你面对分销商这个群体的时候,你可以借助XY道格拉斯定律对分销商进行分类。在XY理论中,X理论更倾向于重视物质因素,即给与合理的物质推动力,则可以推动员工的工作能力,若之于分销商的角度,就是以利益驱动型分销商。而Y理论更倾向于在合理的工作条件、环境等外在条件下,激发分销商的潜能,发挥他们的能力以壮大企业,即以能力驱动型分销商。

   1、以利益驱动型

  以利益驱动型的分销商往往比较重视物质因素,比较符合道格拉斯的X理论,物质因素即经济上的最大化是推动他们去做某件事的原因,因此面对这类型的分销商,物质上的鼓励可以满足其生理和心理的双重需要。面对以利益驱动型分销商的这一特点,你可以制定合理甚至有一定诱惑力的分红机制,配合一定的奖励项目,以“胡萝卜加大棒”式的管理方法进行分销商的管理,可以最大化地激发销售商的销售热情。


道格拉斯定律


   2、以能力驱动型

  以能力驱动型的分销商更偏向于符合道格拉斯的Y理论,分红、奖励并不再是适切的激励措施,他们更重视内在的激励。换言之,以能力驱动型分销商更倾向于在适合的条件下,例如有合理的培训机制等,充分发挥自己内在的潜能与创造力。如果管理者可以指定合理有效的培训机制,并乐于分享分销经验,为他们创造良好的工作环境和工作条件,并乐于给这群分销商机会,以共同的目标为愿景,让他们逐步参加有挑战性的工作,充分调动他们销售的积极性,激发分销商的销售热情。

  三、实际应用需结合两项理论,针对自己的的分销商现状,合理制定管理计划。



  就像我在上文中所说的,经销商大体可以按照XY道格拉斯定律分为以利益驱动型和以能力驱动型两种,作为管理者,你应当结合理论,在分析下属的分销商现状的前提下对分销商进行分组,并按照不同的组别制定合理的管理计划。

  从管理的重点来看,以利益驱动型分销商符合X理论中对物质的追求,对能力等内在物质不甚重视,而Y理论下的以能力驱动型分销商更重视自身潜能、能力及特长的发挥,因此在制定管理计划的时候,要明确分清管理的重点。

  从管理的作用上看,当面对以利益驱动型分销商的时候,由于X理论下员工的特点,管理者通过需要制定周详的指导计划。而当面对以能力驱动型分销商的时候,管理者应当成为一个辅助者,尽量扫除分销商在发挥自身的潜能的道路中可能遇到的困难,以帮助他们更快更好地实现自身价值,例如提供合理的培训机制等。

  从奖励的机制上看,毋庸置疑,以利益驱动型的分销商在管理的时候需要更重视物质的奖励,而以能力驱动型的分销商则更需要精神上的奖励,例如让他们充分发挥自己的能力的空间等。


  学习管理分销商你还可以参考这篇干货:

  如何通过软件来管理移动电商销售网络

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知识要点

在电商运营过程中,XY道格拉斯定律可以帮助我们分类管理电商,一类为利益驱使型,通过物质奖励来鼓励分销商;另一类为能力驱使型,即通过培训等方式,和分销商共同成长。