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打破传统酒业招商“潜规则”,京酒人人店2个月收款1000W+,招募200+经销商

点点客 ·  2017-11-23 17:20   0
摘要:京酒诞生于1996年,是北京糖业烟酒集团与五粮液集团合作开发的自有品牌,上市二十多年来经久不衰。2017年9年,京酒开启了人人店厂家版的运营,向经销商和合作伙伴提供线上商城支持,协助传统经销商转型线上。


  京酒诞生于1996年,是北京糖业烟酒集团与五粮液集团合作开发的自有品牌,上市二十多年来经久不衰。2017年9年,京酒开启了人人店厂家版的运营,向经销商和合作伙伴提供线上商城支持,协助传统经销商转型线上。

  传统白酒招商采用费用核销制,高门槛,高风险,使得白酒行业仅有大酒商的身影。为了扶持小酒商,京酒推出了新酒商创业帮扶计划,以“费用前置”的全新招商模式,进货送人人店线上商城的新零售商业形态,招募大批年轻的小酒商、新酒商,优化了经销商结构。开启厂家版仅2个月,京酒就收款1000W+,招募了200多个授权经销商。

  一、京酒传统经销商转型线上,低试错成本驱动试水移动电商



  北京糖业烟酒集团成立于1949年6月18日,连续多年位列北京市百强企业、中国服务企业500强。1996年,北京糖业烟酒集团根据北京地区主流消费群体对中档白酒的口味偏好,与五粮液集团合作开发自有品牌“京酒”。京酒作为一款浓香型白酒,具有“低而不淡、浓而不酽、入口甜绵、回味悠长”的特点,上市二十多年来经久不衰。
  2017年7月,京酒开通人人店厂家版,并于9月中旬正式开始运营。京酒总部利用厂家版的多人人店子店开通权限,向经销商和合作伙伴提供大量线上商城,作为线上营销战略的补充,协助传统经销商转型线上。
  当前,微信的高流量红利有目共睹,客户在哪里商家就在哪里,微信端的商城有着天然的流量优势。京酒在战略布局上将移动电商作为线上版图中的重镇。更为重要的是,京酒通过多年的传统电商运营实践和市场分析,发现传统电商平台对运营能力、资金能力以及拥有资源的能力要求都很高,很多线下经销商无法真正驾驭传统电商平台,白酒行业内最多只有30%的经销商享受到了电商高度发展的红利。
  而移动电商通过社交、分享的方式进行商品销售和粉丝拉新,运营成本和试错成本相对较低,对于初次尝试转型线上的经销商而言,移动电商是一个相对风险较小、门槛较低的选择。对白酒这个以传统经销商和线下渠道为绝对主导、线上转型难度较大的行业,人人店无疑是提供了温和转型的环境。
  二、对“新酒商”不友好的传统酒业“潜规则”——费用核销制,高门槛,高风险
  白酒是个相当传统的行业。在多年的稳定发展和电商经济的冲击之下,白酒行业的经销规则依然没有太大变化。作为一个利润相对较高的行业,高收益带来了白酒经销商的高门槛,没有雄厚的资金基础,很难获得白酒品牌的经销权。
  拥有一个白酒品牌的授权经销商资格需要多少基础成本呢?我们按中等品牌,一个地市级区域授权经销商来举例:
  1、首批进货金额20万到100万起(根据区域、人口等要素有所不同),这意味着大量的囤货、压货。一旦中途不做了,大批货物很难处理,有很高风险。
  2、支付押金,1万到30万起不等。
  3、采用费用核销制度,一级级逐级向上审核,流程最少三级,时间跨度从1个月到1年不等。核销完的费用以返利的名义返还,而返利并不是给钱,而是给货,需要经销商自行变现。有时给的还是非畅销货,变现难度很高。
  4、品牌商组织的各种节日压款活动经销商必须参加,否则旺季时拿不到畅销货品和政策,就不可能完成年度任务。
  5.年度任务一般是首批进货金额的4-5倍。要求的年度任务每年都会增长20%以上。经销商如果无法完成年度任务,就可能会被取消经销资格。
  上述这些仅仅是获取白酒经销商资格所需要的费用,最少也需要20万打底。再加上组建3-5人的渠道团队人力成本、最低每月2万元的专卖店店面成本、最少2人的营业人员成本,想要成为白酒的经销商,没有深厚基础无疑是痴人说梦。
  京酒人人店负责人说:“经常碰到好多年轻人,特别是90后就跟我讲,成功没有我们以前那么容易了,门槛高了,自己资金又没有那么多,而且90后除了思维敏捷,好多还特别孝顺,创业也不愿意找家里借钱,怕父母担心。所以我们想用一种全新的商业模式,颠覆、打破各种行业潜规则,给更多年轻人创造机会,去开启商业梦想的大门。”
  他们将这个计划命名为“颠覆行动”。颠覆传统酒业招商、经销规则,颠覆传统销售模式,颠覆“大酒商”的单一经销商结构,以直面年轻人和新零售的姿态,为白酒这个传统行业,带来澎湃的生命力。
  三、新酒商创业帮扶计划启动,京酒开创“费用前置”招商模式

  2017年9月中旬,随着京酒的人人店厂家版正式开始运营,新酒商创业帮扶计划也正式启动。新酒商创业帮扶计划斥资9000万,以开创性的“费用前置”模式彻底颠覆了传统行业规则,着重招募年轻的新酒商、小酒商。



  1.不压货,不垫费用。只需要支付9900元的货款,就可以成为京酒的授权经销商。所有市场费用全部前置,不走核销。经销商进货后,销售所得利润都是进入经销商口袋的现钱,而不需要通过层层审核,二次变现。
  2.线上线下联动的新零售模式。经销商支付9900元的货款后,只要有意向经营线上商城,就可以获得总部免费开通的人人店子店,做无成本的线上生意。对于很多没有线下渠道的新酒商来说,进货不仅给货还给销售平台——人人店,等于是以极低的金额获得了商品和销售渠道的打包,对“小酒商”来说是很大的资源扶持。
  3.可退货,0风险。白酒行业普遍不允许经销商退货,京酒却敢于承诺允许退货,经销商无法销售的成箱未开封酒品总部可以给予回收、退货。保证了很多首次涉足白酒行业的新酒商们无后顾之忧,勇于创业,试水新鲜领域。
  4.没有年度任务,不存在强制参与的节日压款活动。
  5.特殊政策支持。给予每位新酒商每年最高3万元的奖励,3万元以折算在商品进货折扣中的方式给予。通过实打实的资金补贴扶持新酒商。
  6.免费运营培训。总部对经销商将进行系统全面的培训,包括:酒类知识培训、销售知识培训、人人店运营培训,以及各种线上营销活动的策划、组织。在为经销商开通人人店子店后,总部会有专人负责经销商子店的公众号、微信支付的开通等前期系统配置和搭建装修、商品上架,帮助经销商节约人力成本,快速上手。开启厂家版仅2个月,京酒就已经有了20多家正式对外运营的人人店子店,另外还有数十家子店正在搭建装修之中。
  如此优渥、无风险的扶持政策,加上糖业烟酒集团作为国营集团公司的品牌声誉和市场公信力,使得京酒的全新招商模式大受欢迎。新酒商创业帮扶计划实施至今不过2个月,京酒就已收款了1000W+,新增了200多位经销商。
  四、招募新鲜血液,小酒商崛起,经销商结构优化

  传统白酒行业是被大酒商所占据的行业,京酒通过“费用前置”的收费方式和人人店电商软件支持,使得大量没有雄厚资金基础、拥有创业热情和移动互联网运营知识的年轻人得以成为京酒的授权经销商,哪怕没有线下渠道和资源,承担不起店面、营业员成本,也可以建立专属人人店,在人人店上进行商品销售、活动运营、会员管理,结合社群运营和公众号运营,通过社交裂变的手段拉新、沉淀、变现。



  小酒商的加入优化了京酒的经销商结构,形成了大酒商+小酒商,线上+线下经销商的多元格局。
  为了扩展经销商网络,更强有力地招募新鲜血液,京酒组建了各大城市的城市团队负责招商,除了传统的展会、地推、客户转介绍,还在专门的招商QQ群、微信群上举办线上招商会和宣讲会,在京酒的线上商城发布招商海报,官方公众号推文招募新酒商,最大化挖掘意向人群。
  运营人人店自然需要发展推客,推客比起对移动电商和京酒品牌所知甚少的陌生商户而言,更容易理解人人店的运营模式和京酒的品牌价值。由于新酒商创业帮扶计划不到万元的低门槛与0风险无忧政策,使得京酒发挥就近原则,从推客中发展经销商,在商品销售与社群运营中潜移默化地宣传招商政策,鼓励互联网创业,由此拥有了数量众多的从推客升级而来的经销商。



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知识要点

传统白酒招商采用费用核销制,高门槛,高风险,使得白酒行业仅有大酒商的身影。为了扶持小酒商,京酒推出了新酒商创业帮扶计划,以“费用前置”的全新招商模式,进货送人人店线上商城的新零售商业形态,招募大批年轻的小酒商、新酒商,优化了经销商结构。开启厂家版仅2个月,京酒就收款1000W+,招募了200多个授权经销商。