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在做复购活动时你所需要知道的获利心理

点点客 ·  2016-09-07 13:29   33
摘要:你知道什么是获利心理吗?小编来给你说说,为什么让消费者“占便宜”也能获得高额利润!
  从世界各知名营销案例中,我们发现了这样一个怪圈:几乎所有销售人员一致认为,获得高额的利润额,是源于他们做到了“让客户买到便宜的产品”。

  为什么使他人“占便宜”,就能创收高效的利润?

  首先,让我们来了解下,什么是获利?从字面来讲,是我国汉语言文学中较为常用到的一个词语,指的是在某些交易行为中获得利润;从营销角度上,获利即指买卖一件产品间所赚取的差价。

  一个涉及多领域的市场营销团队曾做了这样一个试验,要求一部分商家按正常程序去销售产品;另一部分的商家则以促销手段尽量让客户获得最大的好处。结果,发现他们的季报有很大的变动。

  那些按正常程度去销售产品的商家,季度销售额如期完成计划;而那些以促销手段尽量让客户获得好处的商家不仅业绩额未有所提升,还亏损了10%。然而,到了第二个季度的时候,两家的负责人惊诧地发现,按正常程序走的商家业绩,开始走向下坡路,反观另一家,业绩不仅超额完成,还轮番了二倍,且每天到店购物的用户几乎络绎不绝。

  不可否认,利用消费者获利心理进行营销战术,无论是从消费者角度还是自身方面,都算是一种稳赚不赔,双方共赢的买卖。然而,商家们虽摸清了消费者的获利习性,但对于如何进行营销的方法,却一知半解。在此,小编从过往知名案例中总结了几套方法,今天就在这里跟大家一起探讨学习下。

优惠券



  一、下次购买减免优惠



  在商业市场中,曾流传着这样的一句话:“如果你不能把客户第一次购买时伺候好,那么就请加倍努力服务好客户的第二次。”话语虽短,却内含深意。不可否认,下次购买减免优惠已然成为广大商家们的常用促销手段之一。通过观察客户第一次消费习性、数量、价格及购买频次等特征,为其制定下次复购的促销方案,最终提升销售业绩。然而,下次购买减免优惠并非什么样的产品都适合,具体还要根据其实际产品情况去推断。比如,像一些女性日常所用的化妆品,就比较适合下次购买减免优惠的范畴;又如一些体积大、价格昂贵的电脑、电视、冰箱等大物件,商家基本上对其减免的可能性比较小。但不论怎样,从常规情况来看,对于回头复购的客户,虽说商家们未对其进行大额的减免优惠,但小额的折扣、赠送等方面还是让人挺满意的。目前,从商家进行的一些下次购买减免优惠案例中可以看出,一般都是以现金抵用券、会员折扣、抽奖等相对传统的方式进行。此种形式虽说老套,但从某种程度上,却不失为营销战中一大利器。

积分换购


  二、购买积分换物



  积分换物已屡见不鲜,不仅涉及行业广,而且还有不少商家变着心思玩儿。通过客户购买产品后,获取一定积分,然后根据商家制定积分规则,兑换相应的礼品。虽说对于兑换形式或兑换奖品比较单一,但在商家的眼里,正是因为这种小而美、简易操作的积分模式,才让他们的业绩额番了又番。目前,积分换物模式虽说大肆甚行,却并非适合任何产品。比如好玩又有趣的游戏厅就将积分模式玩得很得心应手;又如固定式的房产买卖就没有所谓的花花梢梢。不一而足,但我们始终相信,积分模式非一成一变,说不定哪天买房就有积分兑换优惠了。因此,面对不一样的产品,只有针对性的从产品个性出发,才是营销之根本。

  三、附赠附属产品



  通过购买一件产品,然后赠送一件小礼品,不失为获增客户好感的一大营销手段。目前,在商品促销中,为了进一步吸引客户消费或再次购买,商家往往利用其客户获利心理,从而进行各种附赠附属性质的促销活动。然而,附赠方式虽说备受消费者喜欢,但却非适合任何产品。比如商超促销活动中,商家通过购买产品附赠礼品的模式被消费者狂抢;但如果将此附赠模式转移到汽车上,虽说使购车者内心欢喜,但重用性确不大。诚然,附赠只是手段,而非目的,用的好不好,就要看自己如何衡量把握了。

  四、附赠附属服务



  与以上附赠附属产品的手段基本雷同,但不同的是,产品换成了服务。相对而言,服务可以是一种存在于纸质上的合同,又可以是一件价值无限的无形财产,它会因服务周期、内容、质量等不特定因素而有所变化。比如购买一辆汽车,店家附赠了未来三年免费维修的服务;又如在某餐饮店吃饭,在买单时商家附赠了一张仅可在三日内使用的淘宝现金抵用券。从此两种模式可以得出,前者附赠的是未来服务;后者附赠的是当下服务。因此,我们得出附赠形式,它可以适合任何产品,但它会受制服务内容,而最终使得商家促销结果变得有所不同。

买1送1



  五、买N送N



  促销方式多如牛毛,但买N送N的方式却不曾多见。一旦使用了买N送N方式的商家,除了预估重大节假促销或特殊节庆使用之外,那只有传说中所谓的清仓大甩卖了。当然,不论商家目的何在,最终的结果不容置疑。同时,很多消费者觉得买N送N吊炸天了,如果一直使用这种方式就好了。在这里,只能说想想就好了。试问?换作任何一个商家包括我们自己,会用杀敌一千自伤八百的形式吗?手段固然高明,但也并非适合任何产品。如啤酒,使用买N送N肯定能叫好一片;但如果将一台价值一万块的电视机使用买N送N就不值得了。因此,商家在销售时,选择手段固然重要,但也要看其产品对象是否值得这样做。

限时秒杀



  六、限时闪购秒杀



  即在规定的时间内进行抢购秒杀的一种促销形式。此种形式,商家一般会根据某个特定的场景、时间段、气氛高低等硬性条件而进行的一种活动形式。比如像一些商超零售店就比较受欢迎,不仅能调动现场气氛,还能提升购买率;但在有的场景就比较受限,像一些大物件、价格高昂的专卖店,就不能随性使用。因此,限时闪购秒杀不仅要根据产品特性,还要结合有利于自身的优势特点,抓住一定的时机去进行,才能有想像中的效果。

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知识要点

“让消费者认为自己买到了便宜的产品”是我们获利心理的初衷,在复购环节可以表现为二次购买折扣、积分奖励、附加服务等,而且这些手法对新老客户都是适用的。