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你可以通过这三个数据去做你的复购促销活动

点点客 ·  2016-09-05 11:01   0
摘要:产品使用周期、客户消费层次、客户购买频率,这三个数据背后隐藏了什么重要的营销痛点,我们又该如何通过这些数据做复购活动呢?
老客户

  在日趋成熟的移动互联网时代,企业主想获得持续的利润和发展,无非两种模式:
一种是不断开发新客户;二种赢得顾客的反复购买。这两种模式的选择与客户反复购买的生命周期紧密相关。本文旨在通过客户对反复购买周期的形式,对加大企业赢得客户复购的方法,作以进一步讲解。

  一、使用周期


  即消费者最后一次购买某类产品和再次购买同样产品之间的使用周期。例如,小王第一次购买苹果手机是2013年6月,2016年8月又购买了一部苹果手机,那么这款产品的更新时间为3年2个月。当然,每个产品的使用周期不一,并且所使用者的使用习惯也不尽相同。如果说当这个客户下一次再来购买时,我们可否通过系列促销活动,促其再次复购? 首先,由于苹果手机属于硬件类产品,保质期稍长。如果在其客户再次复购情况下,我们可以以从塑造品牌形象上、提升服务观念上、高质量的产品上,促成客户再次下单购买。 这种促销方式是通过展现其整体品牌形象。它的侧重点在于传播,扩大品牌的知名度,维护老客户。由于此类客户还未形成自己的品牌意识,忠诚度低,只知道使用完了便买。所以,保持其一贯的服务关、质量关,促其养成品牌忠诚意识。此外,由于是从使用周期角度来看,具体适合哪类产品,却不一而足。

  二、消费的层次


  根据客户购买总金额,我们可以将客群划分三个方面:按年龄段划分按收入水平划分按主力消费群体划分。
  比如以某皮革商城分别有200-300、300-500、500-800三个层次的皮革毛衣。如此以此划分,进行促销活动,我们该从何入手?



  (1)按年龄段划分
  皮革属于中上等材质,固然所购买者在年龄上偏向于中老层群体。在对方再次复购时,可以以塑造产品形象为主、服务质量为辅,从而建立起对方品牌忠诚度,促其再次购买。若是年龄偏向年轻一类,可适当的以附赠或折扣等方式达成交易。

  (2)按收入水平划分
  每个人的收入有高有低,相对应的复购促销方案也不同。关于收入低者,我们可采取传统模式的卡券打折赠送模式;收入高者,可仍旧以塑造品牌形象为主。

  (3)按主力消费群体划分
  作为主力消费群体,对产品拥有着一定的忠诚度。我们可以从卡券打折优惠+品牌塑造两种模式的结合,促其复购。



  三、购买频率



  购买频率最能考验客户对其产品的忠诚与否。假如我们以重复购买西湖龙井做一个调查分析。按其客户购买周期划分为三类客群:购买间隔小于30天的高频次客群、30-50天间隔的中频次客群、50-80天间隔的低频次客群。按常规步骤来看,我们得出有一大半客群会选择在30天内再次复购;有一半客户会选择在30-50内再次复购;一小部分客户会选择在50-80天内再次复购。或许还有其它意想不到的,比如50-80天内复购的人群,可能大于前两者。

购买频率



  由此,我们推断2个结论:

  第一,客户有特定的消费规律,购买周期一般比较固定。

  第二,客户的生命周期因人而异,按不同的人群周期可长可短。

  那么,如果依此客户购买频率,来判断客户的忠诚度,我们要做一个促销计划,又该如何操作?

  其实将购买周期单独优化,按其行业特点分出几类不同消费频次的客户群体,然后统计分析各群体消费周期的特征,再进行生命周期重组。例如,高频次的消费者,如果购买周期是在30天内的,下次自然回购更有可能是在60天内。由于单次订单的购买数量可能翻倍,导致下次购买周期延长,这种因素并不影响客户的生命周期,其只是影响了下次自然回购的周期。而一旦高频次消费者在3个消费周期内都未回购,那该客人流失的倾向更大,企业主就需要更多的促销来刺激和鼓励客户再次复购。或者,在日常实际应用过程中,我们也可以采用以下策略来规划CRM。首先可将新老客户区别开,针对新客户依然按照30天、50天、80天这三个时间节点来判断客户活跃/流失状态,在前期多开展品牌宣传及情感沟通。而有2次购买或2次以上的客户,我们可以将客户划分出三类不同消费频次的群体,分别开展客户营销。对于高频次及中频次的消费者更多倾向于培养成忠诚会员,可推出会员积分、卡券打折优惠等方式。对于处于流失状态的客群,可根据其相关活动营销来刺激复购。

  了解更多大数据的用法,您还可以浏览这篇干货:

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知识要点

优秀的企业主在做客户营销时,其核心重点即是关注客户的生命周期,从战略到执行及后续维护、跟踪、评估效果等。从深入浅、以点到面的精准定位,使得客户满意的同时降低其营销成本,最终实现利润最大化。