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如何通过客户上次购买时间推断客户的复购时段

点点客 ·  2016-09-28 15:46   0
摘要:你留意过客户的购买数据吗?你知道这些数据有什么作用吗?小编这就来告诉你如何推断客户复购时间!

复购促销数据



   为何美的空调销量在一众品牌中一枝独秀逐年递增?为何天猫官网连续多年蝉联中国电商销量榜王冠?为何小米起步较晚却能脱颖而出成为中国最想购买的国产品牌?不一而足,但起码告诉了人们两点:创新和营销。因为创新而提升了销量,因为营销而使人们更想购买。不可否认,创新和营销,其实,两者实质上本义相同:因为变革促使客户再次复购的可能。

   众所周知,复购营销已然成为商业运营中的一大利器,重复购买率越大,则反应出消费者对品牌的忠诚度越高,反之则越低。可以说忠诚度决定了重复购买率,而忠诚度又由多个因素组成。如以购买猫粮为例,如何通过离客户上次购买时间,推断出客户再次复购的时段?这时,我们就不得不联想到产品属性与宠物猫之间的关联。有什么关联呢?如消费者对产品的体验度、购买周期、购买数量及宠物猫的饮食习性等系列问题。通过这些关联数据能挖掘出消费者的核心需求所在,帮助商家掌握消费者购买习性,最终提升消费者重复购买率。

   可以说,客户的复购率是多方面的,可能是产品利导,也可能是自身因素,以至人们常常分不清自己为何要进行复购。而这个问题也一直以来困绕着广大商家。今天小编借此机会,通过以下几个方面为大家浅析几点关于推断出客户可能复购的时段技巧,以供大家探讨学习。

   一、根据产品属性判断



   首先,从产品的角度来讲,最容易影响客户复购的因素,莫过于产品的使用生命周期。由于每个产品周期不同,客户复购的时段也不一样。假设以以下三类产品为例,让我们来推断其复购的大概时段:

   1、茶/咖啡

   以常规超市所卖的盒装雀巢咖啡为例,一盒15包,每天早、中、晚各一包,可以喝五天,那么我们可以推断下次复购的话大约在第一次购买后的第6—7天之间;

   2、电脑

   电脑平均使用寿命大约3-5年之间,除了特殊原因之外,可以推断其再次复购时段大约在第一次购买后的6-7年之间;

   3、汽车

   汽车使用生命周期更长,除了自身因素或想换个品牌之外,一般能使用10-20年之前。此种模式,如果产品属性未发生大的变化,一般都会按常规情况进行购买。

   二、根据购买者的身份



   因为身份的不同,消费观念也有很大的差异。假设我们以复购一批红酒为例,根据其购买者的身份分为三类客群:

   1、个人

   个人属于个体形式的存在,一般情况下对购买的欲望、想法等力度相对比较低;

   2、小公司

   一般而言,公司都是以营利为目而存在,是具有一定规模、实力为基础的公司,购买力相对比较高;

   3、大型企事业单位

   规模较大的企业,购买力相对比较高。

   由此,针对以上三类客群,我们得出结论:非盈利组织复购间隔小于公司,公司小于个人。

   三、根据上次购买的产品数量以及以上



   除以上两种推断其复购时段的因素之外,上次购买的产品数量也不失为一种重要依据。如以以下两种形式为例:一个人买咖啡/茶和一个公司买咖啡/茶。按常规情况分析,一个人买的量显然比一个公司买的量要少,固然公司再次复购的时段比个人更短;其次,如果从其购买频次、消费层次、使用周期等方面,又能得出个人不一样的复购结果。

   如果想更进一步通过客户上一次购买推断其复购时段,除了以上几种方式之外,还需要结合产品自身实际情况。因为每个产品的自身属性不同,以致企业主在做产品营销时往往要考虑到其当前市场环境、行业状况、竞品状况、监管政策等不特定因素条件。唯有从多角度、多渠道去考虑分析,才能明悉客户对产品的需求所在。

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知识要点

首先你要了解自己产品的使用周期,然后了解客户的体量规模,是一个人使用还是一群人使用?最后结合客户上次购买的数量,即可推算出这批产品的使用周期,在客户快要用完前对其进行复购促销。