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葫芦弟弟:人人店低成本推广获得1500万销售额

点点客 ·  2016-09-27 18:46   0
摘要:本案例解决痛点:店铺如何做好内容运营?店铺如何做好线上活动策划?店铺如何进行社群运营?店铺如何使用人人店的营销工具?
   葫芦弟弟在3月份成立人人店运营小组,截止2016年7月,营收超过1500万,推广成本不到20万,ROI>75,投入产出比超过淘宝几十倍!秘诀何在?

   其一,用有价值的内容使用户更有黏性,利用移动电商的优势提高用户留存率,提高复购率和客单价,从而使单客贡献最大化。

   其二,合理使用人人店的营销工具,提升用户的转化率

   其三,利用人人店强大的社交裂变能力,替代花钱买流量的方式,快速把现有客户裂变为更多的客户、收入和销售网络。

   妈妈的痛点不是买书,而是育儿



   在天猫、京东的平台上,书是一堆明码标价的商品。

   而葫芦弟弟则利用人人店,把商品交易变成了育儿、分享的“妈妈班”。

   在“妈妈班”上,葫芦弟弟开设了《大师来了》、《晚安故事》《好书试读》《育儿心经》《妈妈爱聊》等栏目,创造优质内容、提供交流平台,几乎每一个栏目都有数以十万计的铁粉妈妈。

   《大师来了》邀请国内外大师为妈妈班开课;《晚安故事》由声音甜美的工作人员将书转化成有声读物……这些内容,往往比图书更有价值,关注了妈妈班的粉丝,取关率小于千分之一。

   由此建立起来的信任感,带来了很高的客户留存率,即使是促销活动带来的新客,留存率也要高于传统电商平台20倍以上,而且用户的客单价还会不断上升,从下图可以看出,葫芦弟弟5月份较4月份客单价上升30%,6月份与5月份持平,7月份则再度上升25%。

提升粉丝转化



   合理促销,持续推动粉丝向用户转化



   除了等待一部分粉丝向用户自然转化,葫芦弟弟还使用人人店的各种促销工具来持续激发粉丝的购买欲望。

   每周一次的限量秒杀活动,500份基本都会在1分钟内秒完;众筹预售,不仅规避了采购风险,还最大程度地推动粉丝自愿帮忙推广;限时拼团、天天特价等常规活动也基本都是次次火爆,限时拼团最高一次6000+人同时拼团。


限量秒杀



人人店后台



   截止7月底,葫芦弟弟通过常规促销活动转化的用户数已经破10万,由于内容的超强黏性,这些促销用户近半都产生了复购,日成交金额峰值一度达到38万+,突破10000单。与葫芦弟弟在传统电商平台上的W型销售走势(促销时峰谷,无促销则回落)相比,其人人店销售保持了持续走高的势头。

提升销售额

   变会育儿的妈妈为会分享、会赚钱的妈妈



   人人店被誉为划时代的产品,主要是因为其强大的社交裂变能力。移动互联网年代的主题是分享,而人人店通过强大的技术能力驱动这种分享进行了商业进化,用户可直接通过葫芦弟弟的官方商城一键复制总店。

   推客妈妈可以通过分享自己的育儿心得,让那些同样重视育儿的妈妈关注葫芦弟弟科学的育儿观、阅读观,这种蒲公英式的传播方式只要遇到土壤,就会生根、发芽、裂变,一个妈妈粉丝变成十个,十个变成一百个……然后快速地转化为流量、收入、销售网络。

   而参与分享的推客妈妈,则可以坐享交易佣金,丝毫不会有伪移动电商刷屏的尴尬。

   基于这些原因,葫芦弟弟人人店运营短短几个月,其“妈妈班”社群粉丝便突破了100万,组建了近2000个微信群,并且其中105016名妈妈通过葫芦弟弟人人店开设分销小店,都成为了葫芦弟弟的推客,从会育儿的妈妈, 华丽成长为会分享、会赚钱的妈妈。

人人店推客



   这些妈妈推客创造了葫芦弟弟80%以上的收入,共获得了超过120万元的推客佣金。

   据葫芦弟弟社交电商部负责人曾经理介绍,这样的社交裂变,还在以更快的速度持续进行。

案例一:常规营销工具使用

   一、每晚9点心跳秒杀


秒杀营销工具



   (1)时间:每晚9点开抢,从7月23日到8月1日做了10期
   (2) 规则:限时限量
   (3)产品:《中国传统故事绘本》、《小屁孩成长记》、《国学经典》20册、《企鹅乔比成长绘本》、《毛喳喳的小药丸》、《我的第一本美德图画书》、《我的第一本美德图画书第二辑》《好妈妈胜过好老师2》、《孩子最爱的游戏书》、《我的五官体验书》,以上为10期不同的秒杀产品,每期1款。
   (4)工具:人人店限时秒杀
   (5)规则:给限时秒杀的商品规定制定的数量,先秒先得
   (6)宣传配合:葫芦弟弟”妈妈班”微信群、官方微信推文
   (7)活动效果:
   10期,订单10663单,新客订单2025,交易额472854.9,新增推客1907人,访客数38089,新访客数9146,浏览量186385

营销转化漏斗



   从活动转化漏斗看,葫芦弟弟通过人人店限时秒杀工具吸引了大量访客,访客到订单的转化率高达28%,这个惊人的转化率高达淘宝年代的几十倍上百倍,是移动电商年代之前不可想象的成就。

时间 产品 原价 (元) 秒杀价 (元) 售罄时间 (分钟) 数量 (套) 每秒销量 (套)
1.23第1期 《我的五官体验书》 42 24.8 5 623 2.08
2.24第2期 《孩子最爱的游戏书》5册 80 48 5 606 2.02
3.25第3期 《好妈妈胜过好老师2》 49.8 34.3 10 1593 2.66
4.26第4期 《我的第一本美德图画书》5册 50 29.8 5 885 2.95
5.27第5期 《我的第一本美德图画书第二辑》 50 29.8 5 897 2.99
6.28第6期 《毛喳喳的小药丸》 36.8 28 5 987 3.29
7.29第7期 《企鹅乔比成长绘本》 75 48 5 1063 5.14
8.30第8期 《国学经典》20册 200 99 1 351 5.85
9.31第9期 《小屁孩成长记》 88 48 1 500 8.3
10.32第10期 《中国传统故事绘本》18册 110 58 5 3158 10.52


活动销售额



   二、限时拼团



   功能介绍:此功能可由商家设置不同价格,越多人拼团价格则越低,由客户自主开团,并且开团的团长还能获得其他团员拼团订单的交易佣金。

限时拼团团购



   (1)时间:每日10点上新,持续7天下架。7月25日~8月1日 (活动未结束)
   (2)规则: 1、48小时内满购买人数,凭团成功 2、过48小时,团人数不足。
   (3)团购取消,系统自动全额退款3、参团请用微信支付
   (4)团购使用优惠券,团购失败则优惠券无法退回
   (5)产品:28款不同图书产品
   (6)活动效果:订单4704单,新客订单量3367单,交易额226384元,新增推客3912人,访客数28563,新访客数11460,浏览量140196

拼团转化漏斗



   从活动转化漏斗看,葫芦弟弟通过人人店拼团工具吸引了大量访客,除了依旧超高的访客转化率,新客占比更是高达71%!社交裂变的威力显露无余。一个简单的拼团工具,瞬间就让一个铁粉裂变为十个百个,为了参与活动,这些顾客又化身为推广者,每百个访客就有13个成为了推客,这批中坚力量正是葫芦弟弟持续高速增长的发动机。


免责声明

知识要点

本案例适用于推广费用居高不下,用户二次消费频次低的电商企业,主要解决店铺如何在尽量降低推广成本的前提下,通过内容运营、社群运营、营销工具等等方式提高用户粘性,从而提高复购率和客单价,最终实现低成本高收益。