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波特定律的5个要素帮你筛选移动电商好卖的产品

点点客 ·  2016-09-07 14:36   59
摘要：总有人有这样一个疑问，市面上的产品多如繁星，究竟哪款是会成为爆款的产品呢？其实，选择产品并不用摸黑前行，波特定律的5个要素可以帮助你筛选移动电商好卖的产品。
　　 总有人有这样一个疑问，市面上的产品多如繁星，究竟哪款是会成为爆款的产品呢？其实，选择产品并不用摸黑前行，波特定律的5个要素可以帮助你筛选移动电商好卖的产品。

　　 波特的五力模型往往被用于行业分析或企业战略研究的模型，波特认为每一个行业中都充满了竞争的力量，波特把这些力量进行归类，也就是我们所说的“五力”，即供应商、购买者的议价能力，替代品、新进入者的威胁以及同业竞争者的竞争能力。五力模型听上去很复杂，简单来说，其实五力模型就相当于一个五角星，而这五角星的每个角代表具有决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量互相牵扯，产品的基本竞争态势就被决定了。

　　 以现如今大热的微商为例，面对供应商提供的成千上万的产品中如何选择最好卖的产品呢？那不如借助五力模型来做一个判断，下文以奶粉、婴幼儿辅食、婴幼儿服饰、幼教产品为例，看看我们该如何筛选产品。

波特定律五力模型

　　 一、供应商的议价能力



　　 供应商的议价能力，简单来说，就是供应商为了提高自身企业的盈利而提高价格或者降低产品质量，但供应商的议价能力并不是固定的，一般有几类情况下供应商的议价能力比较强，例如供应商下属的买方很多，且供应商的市场稳固，即便单一的买方流失也不会动摇供应商的市场。又如，供应商的产品具有特殊性，不必与可替代品进行竞争。此外，供应商的产品是买方产品原材料的主要供应商，容易实现前向一体化，反之则不能。

　　 从下表来看，婴幼儿服饰面向的买方是非常之广的，且单一买家难以成为服饰企业的主要客户，加之服饰的区别源于设计的区别，每家服饰企业都可以有其独特的一面，完全没有与替代品竞争的必要性，企业就会有很大的议价能力。幼教产品所提供的产品有一定的特色，买方想要找到完全一致的替代品有一定的难度，所以也有一定的议价能力。而奶粉、婴幼儿辅食的市场十分激烈，许多企业的市场不够稳固，买方即便想要产生转换，成本也非常低，那么供应商的议价能力比较弱了。

评分机制：弱=0分，中=1分，强=2分

奶粉

婴幼儿辅食

婴幼儿服饰

幼教产品

供应商的议价能力

弱

弱

强

中

评分

0

0

2

1



　　 二、购买者的议价能力



　　 购买者想要实现盈利，那么就需要考查其议价能力，是否能够通过议价的方式压价或在同等的价格下要求更高的服务和更优质的产品。而影响购买者议价能力的主要有以下几种：首先，购买者少而单一购买者数量大，其次，卖方的规模相对较小，但卖方的数量多，也就是粥多僧少的局面；再次，产品为标准化产品，不同卖方的产品差异不大，也就是无论在哪家购买都不会有太大影响；最后，购买者可以出现客大欺主的情况，也就是后向一体化，而卖方却难以前向一体化。对于奶粉、婴幼儿辅食来说，一般都是由大规模的企业构成，且每个买方所购买的量占卖方销售量的比例很小，那么购买者的议价能力就很弱了。而幼教产品的行业中企业规模一般都不大，但企业数量却比较多，客户群体的数量也不会像其他行业那么大，那么每个购买者所付出的资金占卖方销售量的比值相对较高，那么购买者的议价能力就比较强。对于婴幼儿服饰来说，服饰基本上是标准化产品，买方可以向多个卖方购买服饰，所以购买者也存在一定的议价能力。

评分机制：弱=0分，中=1分，强=2分

奶粉

婴幼儿辅食

婴幼儿服饰

幼教产品

购买者的议价能力

弱

弱

中

强

评分

0

0

1

2



　　 三、替代品的威胁什么是替代品的威胁呢？



　　 简单来说，就是有两个同行业或者相似的企业，他们所生产的产品有一定的相似性，可以成为对方的替代品，故而在这两个企业之间会产生竞争力，也就是替代品的威胁。替代品的威胁相信很多人都是熟知的，可口可乐与百事可乐就是一个比较知名的例子。如果替代品的威胁出现了，那么企业就势必做出相应行为以应对，如降价、促销、营销等，否则就可能使利润受到影响。其次，原本企业的利润、售价也可能被替代品的出现而打乱。总之，如果出现的替代品价格低且质量好，那就会产生强大的替代品威胁，反之亦然。

　　 在这四种产品中，奶粉与幼教产品有其特定的客户群，例如在奶粉、幼教产品这些领域，难以出现低价却高质量的替代品威胁，而服饰由于其特殊性，例如不同的服饰的差别只在于面料、图案，也就是购买这件衣服和另外一件衣服对于买方来说并没有特别大的区别，就容易产生极高的替代品威胁。辅食也是如此，买方可以用相似的产品替代原本的辅食，且转化的成本很低，那么替代品的威胁就比较强了。

评分机制：弱=2分，中=1分，强=0分

奶粉

婴幼儿辅食

婴幼儿服饰

幼教产品

替代品的威胁


弱

强

强

中

评分

2

0

0

1



　　 四、新进入者的威胁



　　 新进入一个市场的企业往往都希望分一杯羹，那就势必与原本行业内的企业造成威胁，这种威胁一般决定于两个方面，就是新进入者面对的障碍以及原有企业的反应。从五个方面可以判断新进入者遇到的障碍，这种障碍越小，所形成的威胁也就越大。第一是产品的差异性，也就是新进入者是否可以提高具有差异性的产品来吸引住原属于旧有企业的客户；第二为企业资金，也就是新进入者是否具有足够的资金以投入营销、开发等方面；第三为规模经济，如果新进入者的规模难以与现有的企业抗衡，就可能难以抵抗强烈的抵制；第四为成本转换，也就是买方由原来的供应商向新的供应商转换过程中可能产生的成本；第五是销售渠道的威胁，要知道，原本销售的渠道是被掌握在现有企业中的，如果新进入者难以找到销售渠道，那么其所带来的威胁就不大了。

　　 对于奶粉和婴幼儿辅食来说，新进入的企业一般多具有一定的资金基础，且容易生产出具有差异性的产品，那么进入者遇到的障碍就比较小，所形成的威胁就比较大了。对于婴幼儿服饰和幼教产品来说，产品的差异性不会太大，例如不同的服饰可能只是图案的区别，不同的幼教产品可能是特色的区别，加之二者的企业规模一般都不大，就资金、营销等角度来看难以与现有企业完全抗衡，就很难形成特别强大的威胁。

评分机制：弱=2分，中=1分，强=0分

奶粉

婴幼儿辅食

婴幼儿服饰

幼教产品

新进入者的威胁

强

强

中

中

评分

0

0

1

1



　　 五、同业竞争者的竞争程度



　　 同行业的竞争比较容易理解，每家企业都希望自己存在比其他企业的优势，那么就势必会出现竞争，而这种竞争出现的原因是比较多的，例如产品结构的通话程度、竞争数量、营销手段等，一般来说，如果出现了这几种情况，就意味着竞争程度是比较激烈的。首先，行业进入容易，也就是入行门槛低，大部分人都可以进入这个行业，竞争就不言而喻了；其次，市场趋于成熟、饱和，各大企业多足鼎立；再次，产品的相似性很高，导致用户转换的成本非常低……

　　 在这几种品类中，幼教产品有一定高度的入行门槛，且不同的企业提供的幼教产品都有其各自的独特性，所以难以形成激烈的同行竞争，而奶粉则恰好相反，奶粉行业只要具备一定的资金、原材料就可以进入，且奶粉的行业已经趋于饱和，有许多大型品牌占据了绝大部分的市场，同行业的竞争十分强大，想要再从里面分一杯羹有一定难度。而婴幼儿服饰、辅食的企业中绝大部分是中小企业，加之用户转换成本并不高，所以同行之间依然存在一定的竞争力。

评分机制：弱=2分，中=1分，强=0分

奶粉

婴幼儿辅食

婴幼儿服饰

幼教产品

同业竞争者的竞争程度

强

中

中

弱

评分

0

1

1

2



　　 六、总结



　　 当你天天在埋怨自己的产品卖不出去，当你天天在眼红别人家的产品那么轻而易举地就成为了爆款，那你就要思考一下，别人的成果究竟是偶然还是必然？你在筛选产品的时候是闭着眼睛随便选，还是用科学的方法去计算的呢？

　　 我们来看一个总表，就会发现不同的产品的得分差别很大，这就可以直接反映出这几款产品在市场上的综合竞争力。简单来说，在你筛选产品的时候，不如先利用波特定律的5个要素来对产品做一个剖析，从五个角度权衡产品的优劣，有助你选择最具有竞争力的产品。

奶粉

婴幼儿辅食

婴幼儿服饰

幼教产品

总分

2

1

5

8


免责声明
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知识要点

我们可以将有意向的产品列出，从供应商的议价能力、购买者的议价能力、替代品的威胁、新进入者的威胁、同业竞争者的竞争程度，这五方面给产品打分，得分最高者显而易见将会是在移动电商内相对好卖的产品！

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