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五星级酒店卖包子4个月180W!诚品诱货巧用引流产品为冷冻面点“做嫁衣”

点点客 ·  2017-12-07 16:17   0
摘要:作为一家五星级酒店,张家港国贸酒店不走寻常路,凭借在餐饮行业上的多年成果和资源积累,广泛尝试零售电商新玩法,在2017年1月正式开始运营人人店--诚品诱货。

作为一家五星级酒店,张家港国贸酒店不走寻常路,凭借在餐饮行业上的多年成果和资源积累,广泛尝试零售电商新玩法,在20171月正式开始运营人人店--诚品诱货。

诚品诱货主打冷冻面点,包子、馒头等面点产品在张家港地区非常出名。诚品诱货通过酒店内部资源整合贯通,将酒店即时消费服务、产品如自助餐、外卖、服装抵价券等作为人人店引流产品,通过差异化价格和酒店服务人员宣传,将线下的庞大酒店客流导入诚品诱货,在线上消费、沉淀、复购,从而转化为冷冻面点消费者,4个月销售额180W



1、五星级酒店涉足电商行业,打造多样化商业形态

张家港国贸酒店位于张家港商务区的中心地带,酒店总投资4.2亿元,占地50亩,建筑面积达6.5万平方米。国贸酒店于19931128日正式营业,2002926日荣获国家旅游局授予的五星级旅游饭店称号。



国贸酒店内设中、西、韩、日、意大利餐厅等多种特色的就餐会所,餐位1800余个,菜肴根据季节而变化。每年春季、秋季国贸酒店都会举行美食节活动,同时推出不同特色的菜系来吸引顾客,引领了张家港市餐饮文化的发展步伐。

随着互联网经济的迅猛发展,国贸酒店敏感地感知到全新商业形态的生命力和发展潜力,结合酒店已有的丰富业务,在餐饮行业上的多年成果和资源积累,开始涉足零售电商领域。

国贸酒店于2015年尝试自建电商网站--国贸乐购,在网站上销售食品。但是限于平台流量和PC端网站的使用场景局限,网站的运营发展并不是很理想。

国贸酒店转变思路,将目光转向快速崛起的移动电商,力图在移动端寻求突破。

2016年7月,在多方比较了市面上的移动电商软件后,国贸酒店最终选择了人人店。经过一番紧锣密鼓的人员、货品资源、运营策略、酒店内部各部门协调上的筹备,20171月,国贸酒店正式开始运营人人店诚品诱货

2、国贸大包风靡张家港,诚品诱货主推冷冻面点

诚品诱货卖什么?--卖包子!

国贸酒店的包子在张家港可谓是声名显赫,风靡大街小巷,在张家港的几乎所有早餐店都可以见到它的身影。



匹配这么响的名声的是包子的品质。在2014年的中国面食文化节上,国贸酒店的包子获得了全国包子大赛的特金奖。



国贸酒店在扬州有一家面点加工厂,专门生产冷冻包子、馒头、饺子等面点,以供应源源不断的面点需求。



不仅要在张家港打出名声,更要在全国打响旗号!人人店的建立与运营可以扩大产品的辐射人群范围,而冷冻产品比起保质期极短的新鲜熟食更有在全国配送的可行性,国贸酒店由此确定了诚品诱货的主打产品--冷冻面点。

3、酒店即时消费作为引流产品,快速沉淀人人店会员

打开诚品诱货人人店,你可能会被其中的品类之多所震惊,除了主打的冷冻面点,诚品诱货还有进口食品、自助餐、外卖,甚至服装抵价券等商品。



这看似杂乱的上架商品实际上却是国贸酒店为了向人人店引流做出的巧妙策略。国贸酒店作为一家五星级酒店,拥有多样的配套服务设施:进口食品店、服装店、自助餐厅、面馆、客房服务送餐等。国贸酒店以这些线下服务为支点,以低于市场价的酒店即时消费作为人人店的引流产品,将酒店客流转化为诚品诱货的线上客流。

所有引流产品在人人店的价格都明显低于线下价格,在人人店上也会显示市场价和人人店零售价的差别。

比如有一位住在国贸酒店的客人,来到酒店的维克自助餐厅吃晚餐,自助餐厅的员工会对他说:如果在人人店上购买维克自主单人晚餐,价值188元的自助晚餐,仅需要122元就可以购买到,打了6.5折。那么,这位客人极有可能就会扫码进入人人店,进行消费,成为诚品诱货的会员。



同理,酒店内的进口食品店、服装店等都可以通过这个途径成为诚品诱货向线上导流的源头。

这些引流产品有着明显的特征:消费场景主要在酒店内。顾客在人人店上购买了引流产品,往往不需要配送,现场领取或者使用,完成消费流程,同时完成了线上会员沉淀。

而在用户离开了酒店之后,因为公众号推送、消息提醒、分享等触达形式再次进入人人店,此时就是对主打产品--冷冻面点的消费。

将酒店服务的消费者转化为冷冻面点零售的消费者,国贸酒店通过引流产品+主打产品,即时消费+全国配送的组合,不到一年,就积累了5万人人店会员。

4价格优势+专业冷链配送

冷冻面点畅销全国

不仅是引流产品,诚品诱货的冷冻面点的价格比起线下门店价格也有一定的折扣,通过差异化价格和人人店独家优惠培养用户线上购买习惯。

冷冻食品与其他食品的最大不同之处就在于对冷链与配送的要求非常之高。对于张家港2环以内的买家,诚品诱货以酒店工作人员送货上门的形式新鲜配送,而2环以外和异地则是使用顺丰冷链配送。虽然在物流成本上,顺丰速运显然高于其他物流,但是为了保证产品品质和食用健康,诚品诱货在物流配送上不惜重本。

从消费者的评价反馈来看,无论是对食品还是配送服务,诚品诱货都收获了一片好评。



诚品诱货人人店评价

在源源不断的会员输入、沉淀和产品、服务品质保障的前提下,诚品诱货在最近4个月拥有了180万的销售额。

5、公众号+线下活动广泛推广,未来逐步撤出引流产品

除了酒店客流导入,国贸酒店还经常在公众号上举行各种节日营销活动,中秋节、教师节、万圣节、重阳节、双十一……各大节日、纪念日都有相应的活动在公众号宣传推广,为诚品诱货导流。国贸酒店在活动的策划上很注重与节日的关联性。比如中秋节鲜肉月饼买一送一,万圣节维克自助餐厅不仅做特价,还推出了多款万圣节特供菜品,营造节日气氛。



国贸酒店还经常会参加一些对外活动,比如餐饮、酒店行业的展会,比赛等,在准备活动物料时,国贸酒店会将诚品诱货人人店的二维码印制在易拉宝、宣传手册等物料上,通过线下活动宣传推广诚品诱货。

当前尚属诚品诱货的引流阶段,从人人店订单构成来看,冷冻面点占订单量的40%左右,60%的销量来自于引流产品。未来,诚品诱货将逐步撤出引流产品,优化产品线结构,将产品重心集中在主打产品上,并且开启社群运营和推客、合伙人的精细化运营,在维护已有的种子用户的基础上,通过线上社交手段裂变流量。

 

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知识要点

诚品诱货主打冷冻面点,包子、馒头等面点产品在张家港地区非常出名。诚品诱货通过酒店内部资源整合贯通,将酒店即时消费服务、产品如自助餐、外卖、服装抵价券等作为人人店引流产品,通过差异化价格和酒店服务人员宣传,将线下的庞大酒店客流导入诚品诱货,在线上消费、沉淀、复购,从而转化为冷冻面点消费者,4个月销售额180W。