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选品+活动+公众号,海棠童书馆人人店只用了9个月,就从3W做到了100W+月销

点点客 ·  2017-10-26 20:19   0
摘要:为什么能实现这样的突破?海棠童书馆人人店负责人说:“只要用心运营人人店,增长是必然的,增长幅度的大小则是取决于我们的产品品质与用户对我们品牌的认可度。由于图书商品的佣金比较低,远低于其他品类商品在人人店上能给予的佣金,想要通过佣金驱动分享来提升销量,并不是很可行。所以我们选择在选品上发力。

顺风顺水、左右逢源的创业神话毕竟是少数,这需要天时地利、丰富资源积累,也许还需要一定的运气。大部分商户开通人人店后都是从零起步,从几千、几万的销售额开始做起,从第一个推客、第一篇推文开始,一步步做到了现在的成绩。

海棠童书馆就是这么一个稳健派。它的生长曲线不是那么惊世骇俗,平稳上升,但却是最具有借鉴意义和未来发展潜力的。

海棠童书馆主营儿童图书,以用户导向的选品、持续稳定的营销活动、公众号高质量内容运营为三驾马车,通过9个月的厚积薄发,海棠童书馆从20171月刚开店时的3W月销,做到了现在的100W+月销。



传统电商平台搜索限制

精品童书登陆人人店

海棠童书馆品牌成立于2009年,主营儿童图书,涵盖绘本、儿童文学、教辅、立体书等多种产品。

海棠童书馆与多家少儿出版社有长期的合作关系,可以获得大量优质、热门的童书货源。在选品上精益求精,以“让更多孩子多读几本好书”为己任,销售平价正版的精品童书。

同时,海棠童书馆也拥有丰富的原创出版资源,出版了一定数量的原创童书,作为独家产品在店内贩售。



海棠童书馆在天猫、京东等传统电商平台皆有店铺,经过几年的运营,取得了不错的成绩。但是这些平台受到搜索规则限制,很多店铺刷单、刷好评、买直通车,就是为了能在搜索页中排名前列。如果在搜索页排得比较后面,就几乎没有了流量。

在这个搜索位置=流量的现状下,很多时候,海棠童书的好书无法推送到最需要他们的用户面前。为了跳出传统电商平台的搜索规则的限制,真正实现“让更多孩子多读几本好书”,海棠童书馆在2016年年底合作了人人店,开始了移动电商的全新尝试。通过建立移动端店铺,培育核心用户群,通过内容营销和社交裂变,打造自有流量。

历时9个月,3W100W+

从选品开始厚积薄发

海棠童书馆人人店开店以来,从20171月月销售额3W,直到9月突破100W月销,通过踏实的运营和对选品的把控,实现了稳步发展与增长。尤其是8月以来,提升速度加剧,前期稳扎稳打积累的经验与优势得以体现,850W+9100W+,成倍增长,海棠童书馆的成绩有目共睹。

为什么能实现这样的突破?海棠童书馆人人店负责人说:“只要用心运营人人店,增长是必然的,增长幅度的大小则是取决于我们的产品品质与用户对我们品牌的认可度。由于图书商品的佣金比较低,远低于其他品类商品在人人店上能给予的佣金,想要通过佣金驱动分享来提升销量,并不是很可行。所以我们选择在选品上发力。”



海棠童书馆通过大半年的店铺运营,公众号互动,社群运营,销售数据分析等多种途径,深入了解、分析用户需求,根据用户需求选品,不断提升童书商品的质量,定制化、细节化地满足不同年龄阶段儿童的阅读需求。

无论是何种运营方式,核心都是产品。优质的产品能够驱动用户主动分享,辅助以合适的营销工具,可以放大这种社交裂变效果。

拼团+秒杀+砍价

营销工具灵活组合使用

海棠童书馆长期规律性地举行各种营销活动,以拼团为主,秒杀和砍价为辅,活动规模大,覆盖商品多,持续性长。这些活动都会被放在店铺首页最显眼的位置,并根据热度、推荐度、人数规模等要素进行详细分类,每周一在公众号进行推送及时预热活动。

尤其是拼团,可以说是海棠童书日常运营的一部分。海棠童书馆每周二10点会开启新的一期拼团活动,每期拼团商品超过60款,覆盖不同年龄段,每日上新,保证用户每天都可以参与拼团活动,同时公布拼团热门榜单供妈妈参考。热门商品在拼团活动中往往可以销量过万。拼团规模以10人团和100人团为主,成团率极高,间或搭配1个千人大团。



海棠童书的拼团活动具有极强的规律性,无论是上架时间、拼团规模,还是公众号活动预热时间,都做到了可预期。这有利于培养用户的消费习惯,形成周期性规律消费。

拼团价格和折扣方面,由于海棠童书将拼团作为常规活动手段,所以并不走极低折扣与价格路线(千人团除外),注意平衡活动效果和利润,避免拖入低价漩涡。

除了拼团,海棠童书还持续性举行“海棠秒杀”,每天10点上新特价秒杀商品,秒杀商品一般限量100件,往往一经上架,就迅速疯抢完毕。



砍价活动相对频率较低,每月举行1-2次,每次选择1-2款商品。选品上往往会选择多册成套、价格较高的商品,最低折扣在5折左右。

通过拼团、秒杀、砍价这三种营销工具的灵活、有侧重地组合,海棠童书在人人店运营中形成了有规律的活动节奏,覆盖了最大范围的商品与用户。

十人、百人、千人团逐步升级

图书商户为何偏爱拼团?

拼团作为人人店的王牌营销工具,尤其深受图书商户的喜爱。海棠童书更是将拼团作为常规活动,365天不停歇。为什么图书商户都偏爱拼团?

除了拼团的超强社交裂变性,移动用户已成形的消费习惯偏向,图书作为精神消费产品的特性也极大地影响了营销工具的选择。在盗版猖獗的当下,妈妈们为孩子选择图书,尤其在意是否是正版这个问题。如果是盗版图书,很容易有错字、脱字、印刷错误等现象,影响儿童的早期教育。

买童书是为了培育儿童智力、情商,开阔眼界,增长知识,作为教育产品,商品质量可谓“眼里揉不得沙”。微信环境下产品质量相较实体店保障度低,童书尤其需要信用背书。拼团以用户个人信用为背书,通过妈妈间的分享推荐,保证了新用户对海棠童书质量的信任。一起团书,更放心,通过群体心理推动,拉动拼团商品销量。

海棠童书馆的拼团规模分为100010010人团三种。1000人团会精选受众群体极大的畅销童书,并且给予极低的折扣。比如近期1000人团的商品《西顿动物故事集》为套装10册绘本,原价158元,千人拼团价19.9元,单册不到2元,折扣低至1.25折。1000人拼团并非每期都有,等同于特惠福利,有很强的消费刺激性。



千人团对选品、推客质量、宣传力度都有较高要求。海棠童书稳健运营,充分调动2W+推客,对每次千人团活动都做足了充分的准备,至今举行的千人团都成功成团,这也极大地加强了用户的信心和参与积极性。

活动预热+书单推荐+

育儿知识+晚安故事

公众号运营紧抓受众与粉丝

海棠童书的公众号开通于2016年年底,配合人人店运营进行内容推送。经过一段时间的摸索,至今已经形成了活动预热+书单推荐+育儿知识+晚安故事这样稳定的内容结构。



在确定公众号推送内容时,海棠童书从产品受众和粉丝两个角度出发,针对两者输出有价值的、高粘性的内容。童书的受众无疑是儿童,而店铺与公众号的粉丝则是孩子们的父母。

晚安故事是为儿童准备的,海棠姐姐为孩子们读睡前故事,希望父母能和孩子一起看着绘本听故事,解决了很多父母不擅长讲故事的问题。

由于服务号每周只能推送一次,海棠童书开通了“海棠姐姐讲故事”订阅号,专门用于推送晚安故事,每晚8点准时发布,至今已超过340期。

活动预热、书单推荐和育儿知识则是为父母准备的。海棠童书馆服务号每次推送6-7条推文,其中3-4条为活动预热,将参与拼团、秒杀、砍价活动的商品分门别类地进行介绍,条理清晰,用户只要阅览每周一的推送,就可以清楚地知道这周海棠童书馆人人店的全部活动,并可以通过推文直接跳转进入对应的商品页面进行购买,增加转化率。

“海棠书单”每期选择一个教育角度比如家庭教育、儿童品格培养、数学训练等,为父母推荐书单,并给予推荐理由。“海棠分享”则是分享育儿知识,每期都会根据分享内容提出一个互动话题,与公众号粉丝进行互动讨论,提升粉丝活跃度。



持续、精心的内容运营,使得海棠童书馆公众号不到一年就已经拥有了超过6万的粉丝。通过推文内相关商品超链接跳转人人店、菜单栏关联人人店,和人人店商品推荐关注公众号听晚安故事,形成了公众号与人人店相互导流的良性循环的流量沉淀模式。



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知识要点

”海棠童书馆人人店开店以来,从2017年1月月销售额3W,直到9月突破100W月销,通过踏实的运营和对选品的把控,实现了稳步发展与增长。尤其是8月以来,提升速度加剧,前期稳扎稳打积累的经验与优势得以体现,8月50W+,9月100W+,成倍增长,海棠童书馆的成绩有目共睹。