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如果微酒商上知乎,你将会看到通过人人店厂家版单日2万笔订单、日销50万的秘密

点点客 ·  2017-10-18 17:07   0
摘要:人人店厂家版有这么一个功能:经销商可以共享厂家库存,用户下单后,自动向厂家提交采购单,厂家代发货,这就免去了经销商库存不足、囤货困难的问题。

谢邀。

想要鹤立鸡群,首先思考一个问题,为什么你可以一下子从鸡群里发现鹤。

因为他们长得不一样呗。

人是视觉动物,是感情动物,发现本质是需要时间来沉淀和积累口碑的,但是第一眼效应却是来自于外表和冲动的。丑小鸭虽然是个天鹅,但是它在长成天鹅前还不是谁都没发现吗。

做产品,如果只是老老实实地做产品,就本分过头了。包装、理念、产品故事和情怀同样很重要。顾客买你一件产品,还多得了一条故事,这就是产品的附加值。为你的产品累积足以打动顾客的附加值,就是我们这些生产者需要考虑的。

我是做酒的。酒这个产品,可以赋予的符号意义是非常丰富的。快意武侠,古典文化,“何以解忧,唯有杜康”,都可以拿来做文章。

视觉营销、创意营销是我们公司的拿手好戏。我们以传统文化为内核,推出了蒙爷脸谱酒清香淡雅、蒙爷脸谱原浆酒等包装设计上别具创意的酒品,瓶身为国粹脸谱图案,还印有福字吉祥花纹,酒瓶是景德镇出产的瓷器,创新传统,复古大气。



我们的主打产品“蒙巴汉”礼盒装则是拥有龙纹烫金瓶身,立体雕纹瓶盖,脸谱Logo印花,从味觉到视觉感受经典。



我们不仅玩复古,还弄潮。我们推出了一款京爷二锅头酒礼盒“上潮”,工业设计感的包装,内含二锅头、文官朝服元素的T恤、汽车挂件,通过“潮”和“朝”的同音文字,经典与潮流相融合的设计,给年轻的消费者一种相当个性化的体验。



总而言之,不仅要好喝,还要有趣,还要有品位。喝着有趣、有品位的酒,过着有趣、有品位的人生,这是我们希望从产品包装上给消费者传达的信息,也就是我们脱颖而出的第一步。

当然,我们的产品质量也配得上这样费心思的包装的。优质水源、精选高粱、多重酿酒工艺、标准化灌装线……没有产品本身作为底气,营销上再花心思也是昙花一现。



虽说酒香不怕巷子深,但是巷子浅一点,总是好的,不是吗?



做了十几年的线下渠道了,应该算得上过来人。

传统酒业的销售非常依赖线下渠道,我们也不例外。所以我们公司自品牌成立以来,在线下也有了10多年的深耕。渠道做得还不错,有成熟的经销商体系。但是经常面临市场调整,经济不景气的时候,很多酒店、商超拖欠货款甚至倒闭破产。

只有线下单一渠道,就像是把鸡蛋放在一个篮子里,抗风险能力弱,所以我们就想要开拓新的销售渠道。

随着电商崛起,我们也开始入驻淘宝、京东等电商平台,在这些平台上,我们主要做零售,卖单瓶酒。

老本行批发转型线上,则是在2016年开始用人人店厂家版,我们主要在上面卖成箱酒。用人人店厂家版的目的是为了服务我们已有的经销商体系,一方面加强渠道管理,一方面为我们的传统经销商增加一个线上销售的渠道,帮助他们实现现在最流行的“新零售”模式。

我们向有意愿经营线上店铺的经销商们免费提供人人店子店,并协助他们搭建店铺、运营、推广。这些经销商一方面依然经营着线下的传统销售渠道,一方面经营人人店,通过人人店触达更多的、不受地域限制的用户。人人店的一些营销工具还可以在线下落地,帮助经销商做促销活动,通过两者结合激发新的消费场景。



这些经销商很多是第一次接触移动端店铺,我们将遍布全国的40多个大区经销商拉到一个微信群中,统一进行线上培训、答疑解惑,指导人人店的运营方法,尤其是合适的营销工具的玩法。人人店的营销工具很多,但是根据不同产品的特点,其实是适合不同的玩法的(具体见我对这个问题的回答:哪种促销活动效果最好?)。

我们的厂家版主店不仅做批发,也做零售,我们将我们在运营主店过程中的经验、心得传授给我们的大区(一级)经销商,帮助他们把他们的人人店给运作起来,一级经销商再如法炮制地培训二级,二级培训三级,形成这样一个线上网络。

另外,我们还为经销商提供代发货服务。人人店厂家版有这么一个功能:经销商可以共享厂家库存,用户下单后,自动向厂家提交采购单,厂家代发货,这就免去了经销商库存不足、囤货困难的问题。

到底要做线上渠道还是线下渠道这个问题,在我看来,这个需要考虑行业性。酒的线下消费习惯短期内还是占主流的,消费年龄层也较高,那么我们就用线上渠道去补充线下的不足,是对品牌运作的优化和完善。我们现在年销售额上亿,单日最高2万笔订单,单日最高50万销售额,证明我们的渠道策略还是比较成功的。




此问题不存在唯一解。

我用人人店厂家版做过各种营销活动,发现一个有趣的现象:在人人店,拼团无疑是最受欢迎的营销工具,尤其是图书商户,很多每天都做拼团,几十个商品一起做,百人团、千人团都能成团。但是在我的店里,秒杀、满减、满送是活动三剑客,拼团很少用。

原因其实很简单。我们店里的商品品类较少,由于店里大部分酒都是成箱卖的,而不是散卖,所以客单价较高,平均每件商品价格在几百元。这个价位和数量,很难实现一个社交关系链上的多人同时购买,如果玩拼团,哪怕是3人团,成团率也会很低。

秒杀、满减、满赠则是一种相当直接的针对单人的促销活动,让利幅度显而易见,满减、满赠更是可以拉高消费,最大限度地激发每个潜在的消费者。对我们的高价、成箱的酒水产品而言,是销售效果最好的促销手段。

马上就是国庆中秋双节了,我们也和大家一样做了活动,是我们最擅长的满赠+秒杀。



满赠
全场满两件送蒙巴汉酒具一套
满四件送京爷手把件可爱装一套
满六件送蒙巴汉花开富贵大坛一件


秒杀

意大利进口万多小公爵红酒,原价88元,38元秒杀,限量10瓶,秒杀第8瓶还会获得精美小礼物一份。活动开始1小时多,红酒就秒杀一空。



对我们而言,产品销售比较依赖老客户。为了吸收新客,我们还持续性地在做免费试喝活动。新人用户只需要支付邮费就可以免费获得一瓶价值29元的蒙巴汉优质纯粮白,我们对自己的产品品质有信心,所以需要的就是给用户更多接触我们产品的机会。


 


免责声明

知识要点

我们向有意愿经营线上店铺的经销商们免费提供人人店子店,并协助他们搭建店铺、运营、推广。这些经销商一方面依然经营着线下的传统销售渠道,一方面经营人人店,通过人人店触达更多的、不受地域限制的用户。人人店的一些营销工具还可以在线下落地,帮助经销商做促销活动,通过两者结合激发新的消费场景。