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诊断:天娇纸业如何快速打破流量与销量瓶颈

点点客 ·  2017-03-02 18:59   0
摘要:2014年,从工厂起步的成都天娇纸业初次尝试传统电商,缺乏平台运营经验、不稳定的用户群,让成都天娇纸业在淘宝运营一年多,销量一直难以增长。
     2014年,从工厂起步的成都天娇纸业初次尝试传统电商,缺乏平台运营经验、不稳定的用户群,让成都天娇纸业在淘宝运营一年多,销量一直难以增长。2016年,成都天娇(竹纸坊)与人人店正式合作,人人店运营团队对其现状进行了系统分析,从品牌定位、店铺升级、社群管理等方面,全面优化,实现7天销量快速增长89%。

      纸品工厂到淘宝,好景不长

     2012年,成都天娇纸业(竹纸坊)的纸品生产工厂投入运营,临近慈竹之乡雅安的地理优势,给竹纸坊的原料供货渠道及纸巾品质极大的保障。

     2014年,传统电商的持续成长、同类型生产厂商的成功转型,让一直做产品代加工及批发、只面向商家的竹纸坊,尝试拓展销售渠道,竹纸坊淘宝店快速建成上线。

     运营初期,竹纸坊最有代表性的“高品质天然抗菌竹纤维本色纸”,为竹纸坊打开了销售局面,但好景不长,传统电商平台难以累积的用户流量,让竹纸坊无法拥有稳定的客流与销量,2015年,同类产品商户激增,缺乏的电商平台运营经验、不够“无下限”的产品价格、缺乏信任的用户群体,让竹纸坊的流量与销量快速下降,并长期没有增长。

     2016年,竹纸坊走进人人店平台,期望通过移动社交电商的运营发展方式,让竹纸坊重新成长。



     打破竹纸坊的流量与销量瓶颈



     加入人人店平台的竹纸坊,在前期的运营中,成交额和推客数都有了质的改善,但是不久后,流量与销量的问题再次出现,点点客运营团队亲自问诊,从运营、推广、活动等多个方面,帮助其进行优化革新。

     第一步:厘清品牌特点与产品细节

     竹纸坊的优势在于:旗下的系列产品,原料均为高品质的抗菌竹纤维,来源于全国著名的慈竹之乡,经国家权威部门检测各项卫生指标全部符合“国家,国际”卫生指标,部分指标甚至超过国家标准,对母婴用户更加具有安全卫生保障。

     竹纸坊的劣势在于:缺乏清晰的运营思路

     一方面,成都天娇纸业并没有在设计和文案各个环节凸显自己的优势,导致品牌认知度低;另一方面,天娇纸业移动商城的4个SKU还都以大包装的形式售卖,单品在百元附近,作为消耗快的日用品门槛比较高,无形中将很多跃跃欲试的消费者挡在外面。

     解决方案:

     1.重点宣传推广竹纸坊产品的抗菌、卫生、天然竹纤维价值;
     2.将产品品类细分、拆开进行售卖,增加商户产品种类,满足不同用户需求;
     3.打造极致单品,重点推广、并通过相应活动抓住忠实用户。



     第二步:店铺装修再升级,突出品牌优势

     店铺的形象设计及购物体验直接关系着流量的多少和流量的转化率。竹纸坊人人店商铺原先的店面形象极度缺乏调性,产品的核心优势并没有很好地提炼出来,虽然只有5个SKU,但消费者必须点到二级页面才可以看到具体品类,店面的设计风格也没有特色,这对消费者的初始印象及购物体验极不方面。

     解决方案:通过对竹纸坊品牌调性及产品核心优势等的分析研究,点点客运营团队对其进行了包装和梳理

     1.重新装修后的店面以竹林为背景,很好地体现了优质纯竹浆这个产品核心竞争点;
     2.“竹够环保、竹够健康、竹够亲肤”的文案概括再次强化天娇纸业的独特优势;
     3.产品页面进行了分类——抽纸、卷纸、手帕纸、组合,让消费者一目了然。


装修前的店铺 装修后的店铺



     第三步:通过活动及社群管理,增加用户粘性

     竹纸坊多年的产品批发、代加工等经历,为其积累了大量彼此信赖且复购率高的用户群,但是缺乏的运营经验,让竹纸坊与原始用户之间的交流沟通缺乏体系。

     解决方案:
     1.建立社群,增加与忠实粉丝推客之间的联系;
     2.确定公众号发布内容及方向;
     3.定期邀请专家讲师,为用户们讲解纸类产品的原料及优缺点;
     4.策划活动,“组合装限时抢购”、“88元整箱购买”等活动形式,推动店面全部SKU的销量、增加新客加入及忠实用户再次购买。



     7天购物狂欢节1+2礼包活动
     (1)时间:2016年11月8日12:00——11月14日24:00
     (2)特点:满送限时促销
     (3)产品:竹纸坊爆款产品“天之妍”竹纤维本色纸
     (4)工具:人人店满送
     (5)规则:在7天购物节期间,购买“天之妍”竹纤维本色纸1箱,赠送不出售的限量“天之妍”100竹纤维毛巾1条+洗衣片/吸色片1套
     (6)宣传配合:竹纸坊微信群、官方微信推文、竹纸坊负责人和推客的朋友圈转发
     (7)活动效果:活动7天销量增长89%

     品质为王、爆款为辅、店铺形象的特色展示、与社群用户的高粘性连接,打破流量和销量瓶颈不再是难题。

免责声明

知识要点

2016年,成都天娇(竹纸坊)与人人店正式合作,人人店运营团队对其现状进行了系统分析,从品牌定位、店铺升级、社群管理等方面,全面优化,实现7天销量快速增长89%。