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诊断：天娇纸业如何快速打破流量与销量瓶颈

点点客 ·  2017-03-02 18:59   42
摘要：2014年，从工厂起步的成都天娇纸业初次尝试传统电商，缺乏平台运营经验、不稳定的用户群，让成都天娇纸业在淘宝运营一年多，销量一直难以增长。
     2014年，从工厂起步的成都天娇纸业初次尝试传统电商，缺乏平台运营经验、不稳定的用户群，让成都天娇纸业在淘宝运营一年多，销量一直难以增长。2016年，成都天娇（竹纸坊）与人人店正式合作，人人店运营团队对其现状进行了系统分析，从品牌定位、店铺升级、社群管理等方面，全面优化，实现7天销量快速增长89%。

      纸品工厂到淘宝，好景不长

     2012年，成都天娇纸业（竹纸坊）的纸品生产工厂投入运营，临近慈竹之乡雅安的地理优势，给竹纸坊的原料供货渠道及纸巾品质极大的保障。

     2014年，传统电商的持续成长、同类型生产厂商的成功转型，让一直做产品代加工及批发、只面向商家的竹纸坊，尝试拓展销售渠道，竹纸坊淘宝店快速建成上线。

     运营初期，竹纸坊最有代表性的“高品质天然抗菌竹纤维本色纸”，为竹纸坊打开了销售局面，但好景不长，传统电商平台难以累积的用户流量，让竹纸坊无法拥有稳定的客流与销量，2015年，同类产品商户激增，缺乏的电商平台运营经验、不够“无下限”的产品价格、缺乏信任的用户群体，让竹纸坊的流量与销量快速下降，并长期没有增长。

     2016年，竹纸坊走进人人店平台，期望通过移动社交电商的运营发展方式，让竹纸坊重新成长。



     打破竹纸坊的流量与销量瓶颈



     加入人人店平台的竹纸坊，在前期的运营中，成交额和推客数都有了质的改善，但是不久后，流量与销量的问题再次出现，点点客运营团队亲自问诊，从运营、推广、活动等多个方面，帮助其进行优化革新。

     第一步：厘清品牌特点与产品细节

     竹纸坊的优势在于：旗下的系列产品，原料均为高品质的抗菌竹纤维，来源于全国著名的慈竹之乡，经国家权威部门检测各项卫生指标全部符合“国家，国际”卫生指标，部分指标甚至超过国家标准，对母婴用户更加具有安全卫生保障。

     竹纸坊的劣势在于：缺乏清晰的运营思路

     一方面，成都天娇纸业并没有在设计和文案各个环节凸显自己的优势，导致品牌认知度低；另一方面，天娇纸业移动商城的4个SKU还都以大包装的形式售卖，单品在百元附近，作为消耗快的日用品门槛比较高，无形中将很多跃跃欲试的消费者挡在外面。

     解决方案：

     1.重点宣传推广竹纸坊产品的抗菌、卫生、天然竹纤维价值；
     2.将产品品类细分、拆开进行售卖，增加商户产品种类，满足不同用户需求；
     3.打造极致单品，重点推广、并通过相应活动抓住忠实用户。



     第二步：店铺装修再升级，突出品牌优势

     店铺的形象设计及购物体验直接关系着流量的多少和流量的转化率。竹纸坊人人店商铺原先的店面形象极度缺乏调性，产品的核心优势并没有很好地提炼出来，虽然只有5个SKU，但消费者必须点到二级页面才可以看到具体品类，店面的设计风格也没有特色，这对消费者的初始印象及购物体验极不方面。

     解决方案：通过对竹纸坊品牌调性及产品核心优势等的分析研究，点点客运营团队对其进行了包装和梳理

     1.重新装修后的店面以竹林为背景，很好地体现了优质纯竹浆这个产品核心竞争点；
     2.“竹够环保、竹够健康、竹够亲肤”的文案概括再次强化天娇纸业的独特优势；
     3.产品页面进行了分类——抽纸、卷纸、手帕纸、组合，让消费者一目了然。


装修前的店铺 装修后的店铺



     第三步：通过活动及社群管理，增加用户粘性

     竹纸坊多年的产品批发、代加工等经历，为其积累了大量彼此信赖且复购率高的用户群，但是缺乏的运营经验，让竹纸坊与原始用户之间的交流沟通缺乏体系。

     解决方案：
     1.建立社群，增加与忠实粉丝推客之间的联系；
     2.确定公众号发布内容及方向；
     3.定期邀请专家讲师，为用户们讲解纸类产品的原料及优缺点；
     4.策划活动，“组合装限时抢购”、“88元整箱购买”等活动形式，推动店面全部SKU的销量、增加新客加入及忠实用户再次购买。



     7天购物狂欢节1+2礼包活动
     （1）时间：2016年11月8日12:00——11月14日24:00
     （2）特点：满送限时促销
     （3）产品：竹纸坊爆款产品“天之妍”竹纤维本色纸
     （4）工具：人人店满送
     （5）规则：在7天购物节期间，购买“天之妍”竹纤维本色纸1箱，赠送不出售的限量“天之妍”100竹纤维毛巾1条+洗衣片/吸色片1套
     （6）宣传配合：竹纸坊微信群、官方微信推文、竹纸坊负责人和推客的朋友圈转发
     （7）活动效果：活动7天销量增长89%

     品质为王、爆款为辅、店铺形象的特色展示、与社群用户的高粘性连接，打破流量和销量瓶颈不再是难题。
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知识要点

2016年，成都天娇（竹纸坊）与人人店正式合作，人人店运营团队对其现状进行了系统分析，从品牌定位、店铺升级、社群管理等方面，全面优化，实现7天销量快速增长89%。

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