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战队+社群双线并行 可俪优品打破流量瓶颈的秘密

人人电商 ·  2017-01-18 17:38   0
摘要:可俪优品于2016年1月使用人人店,和不少商家一样,经过一段高速发展后遇到了销量、推客增长缓慢等问题,他们是采取什么措施来应对的呢?
     可俪优品(原名“可俪美妆”)是湖南最大最专业的化妆品渠道电商“东欣电商”一手打造,作为具有丰富电商运营经验的公司,可俪优品于2016年1月使用人人店,且目前只有人人店这一个线上销售渠道。

     入驻人人店平台三个月,可俪优品通过微信内容营销以及人人店微商分销系统的裂变功能,推客锐增,订单销售额突破300万,实现流量和销量的持续增长。

流量销量增长



     但随着时间的推移,和不少商家一样,可俪优品面临销量、推客增长缓慢等问题。对此,人人电商运营团队直接为其问诊,使用战队+社群双线并行的方式助其打破流量瓶颈。

     在很长一段时间内,推客模式都是可俪优品的硬菜。对于推客来说,无需任何的成本和压货,几秒之内可以一键拥有自己的店铺。无须疯狂刷屏,就能以美观、有价值的形式进行推广,轻松赚取一定的费用。

     对于可俪优品自身而言,拥有韩国原装进口的优质产品,设置三级推客,且给到每一级推客的费用都不低,一定程度上给推客足够的动力,不断实现销量裂变。推客达到一定人数时,就会建微信群做集中管理。

     但随着推客数量的增长,推客模式的局限开始出现:

     A、随着推客数越来越多,公司运营管理人员有限,这种一对一的推客管理面临问题;

     B、俪商各自为阵,知晓其他人销量的方式有限,起不到刺激的作用;

     C、三级激励机制让有些俪商钻了空子,注册多个公众号,双手互搏,致使下面层级的卖货人动力不足。

     D、推客之间的关系并不固定,一二三级随时会有变化,难以形成团队一同发力。

     面对推客模式的局限,可俪优品采用的解决办法就是启动战队模式(一般而言,推客数量足够多,或者有成型的线下门店营业员或者是微商团队的,可以直接设成战队)。

     1.1变推客为队长

     在推客当中选取队长,在人人店后台的“推客会员”当中进行设置,这是战队模式启动的第一步,也是最重要的一步。

人人店战队模式



     由于应该是带领大家获取最大利益的人,所以可俪优品在选择队长时设置了一定的门槛:销售额累积达20000元,自己感召俪商30人以上,微信好友达1000人以上。总之,或者是推广能力了得,或者是管理能力出众,必须是具有一技之长的人。

     当然,营销方式需要充分利用社交电商元素,作为商家,可俪优品也要提供运营管理人员进行监督,并给与战队支持体系,比如产品知识培训体系、销售技巧培训体系、团队管理培训体系等等。另,在队长成立之初,为打造队长个人形象,凸显队长人格魅力也非常重要。

     为队员做培训,说明奖励规则,发挥意见领袖作用和团队管理能力,激发团队作战能力,有了队长,推客们不再群龙无首,队内成员互相督促、群内互相激励,可大大增强销售氛围和集体荣誉感。

    
     商家可大大节约管理成本和精力,比如,原先一对一的分散培训非常费时,而现在只要集中培训几个队长即可。

     1.2建立社群

     建立社群是战队模式启动的关键步骤。在这个过程中,可俪优品设定规则,在所有的队长之间展开一轮PK,让推客选择自己所认定的队长。

人人店建立社群



     PK过程中,各队长的特质得到展现;推客选择队长的过程,为之后整个战队的凝聚力和向心力奠定基础。

     经过实验和研究,可俪优品将每个战队的成员设定在100人以内,这种规模既有利于管理,也有利于发挥每个战队成员的潜力。

     建好的社群不仅有队长管理,人人店后台的功能更是将所有的明细尽收在内,让商家轻轻松松就可以掌控所有细节。人人店后台的“战队装修”功能可以设置“榜单”,设置后每个队员都可以在个人中心看到自己的排名、销量等各种信息。“战队设置”里可以自由设定提成;“战队概况”、“战队列表”和“战队订单”则让每个队员的销售额和订单量等各种信息一目了然。

     这样,有了战队功能的支持,可俪优品腾出更多的精力丰富产品线,培训和分享也做得更到位。

     1.3设置新的激励机制

     为了最大限度激发队长的积极性,可俪优品设置多种福利:最高30%自己销售额的激励+最高5.5%战队销售总额的奖励+最高6000元每月的战队管理费+最高2%子战队中销售额奖励。

     队长具体能拿到多少百分比的奖励,主要根据销售贡献值的层级决定,这样真正做到多劳多得。

     个人销售奖励,战队销售提成,可俪优品均根据单周结算,这样可以使我们的战队时时有紧迫感,战队之间每天都能PK,在每周的销售业绩上尽可能设计多层的满额提成。

     各队长在带领自己的战队发展的同时,还可以培养储备队长,培养合格且满足战队裂变条件时,由储备队长带人出去自组战队,被弥补原队长损失,可享受新战队提成。

     加入战队、成为储备队长、通过培训、或可俪优品和队长批准、组建不高于30人的战队,这是可俪优品子战队“自立门户”的主要步骤,通过层层把关,保证每个队长都是“人中之龙”。

     在这些基本奖励外,可俪优品提供积分奖励和,队长每有对商城有益的行为时(比如拉进推客),即可获得积分,而一定的积分即可换购相应的产品。可俪优品还计划设定额外奖励,若队长的累积销售额达到一定标准,可获得额外的大奖励,比如境外游之类。

     当然,可俪优品也额外采取了一些激励队员的举措,队员在获取常规的销售奖励之外,还可获得一定比例的战队销售奖金分成。一定程度上激发每个成员的积极性。

     预热:7月13日通过营造大逼格的神秘大片以及软文的方式在公众号“可俪优品”等平台对可俪优品2.0模式进行预告。

可俪优品2.0模式



     引爆:7月13日当晚点赞送两千积分活动引发网友极高关注度!7月17日董事长试用视频在朋友圈引发转发热潮!

人人店送积分活动



     7.18新模式正式出台,队长招募队员当日,会员数增加689人;

     7.19队长开始带队冲击销量,当天即冲破5万元销量!

     7.21-7.22战队模式效果明显,单日交易额突破6万,高于6月平均单日交易额3万元,提升幅度超过100%。

人人店交易额
扫描二维码进入可俪优品人人店
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