战队+社群双线并行 可俪优品打破流量瓶颈的秘密
人人电商 ·
2017-01-18 17:38
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摘要：可俪优品于2016年1月使用人人店，和不少商家一样，经过一段高速发展后遇到了销量、推客增长缓慢等问题，他们是采取什么措施来应对的呢？
可俪优品（原名“可俪美妆”）是湖南最大最专业的化妆品渠道电商“东欣电商”一手打造，作为具有丰富电商运营经验的公司，可俪优品于2016年1月使用人人店，且目前只有人人店这一个线上销售渠道。
入驻人人店平台三个月，可俪优品通过微信内容营销以及人人店微商分销系统的裂变功能，推客锐增，订单销售额突破300万，实现流量和销量的持续增长。
但随着时间的推移，和不少商家一样，可俪优品面临销量、推客增长缓慢等问题。对此，人人电商运营团队直接为其问诊，使用战队+社群双线并行的方式助其打破流量瓶颈。
在很长一段时间内，推客模式都是可俪优品的硬菜。对于推客来说，无需任何的成本和压货，几秒之内可以一键拥有自己的店铺。无须疯狂刷屏，就能以美观、有价值的形式进行推广，轻松赚取一定的费用。
对于可俪优品自身而言，拥有韩国原装进口的优质产品，设置三级推客，且给到每一级推客的费用都不低，一定程度上给推客足够的动力，不断实现销量裂变。推客达到一定人数时，就会建微信群做集中管理。
但随着推客数量的增长，推客模式的局限开始出现：
A、随着推客数越来越多，公司运营管理人员有限，这种一对一的推客管理面临问题；
B、俪商各自为阵，知晓其他人销量的方式有限，起不到刺激的作用；
C、三级激励机制让有些俪商钻了空子，注册多个公众号，双手互搏，致使下面层级的卖货人动力不足。
D、推客之间的关系并不固定，一二三级随时会有变化，难以形成团队一同发力。
面对推客模式的局限，可俪优品采用的解决办法就是启动战队模式（一般而言，推客数量足够多，或者有成型的线下门店营业员或者是微商团队的，可以直接设成战队）。
1.1变推客为队长
在推客当中选取队长，在人人店后台的“推客会员”当中进行设置，这是战队模式启动的第一步，也是最重要的一步。
由于应该是带领大家获取最大利益的人，所以可俪优品在选择队长时设置了一定的门槛：销售额累积达20000元，自己感召俪商30人以上，微信好友达1000人以上。总之，或者是推广能力了得，或者是管理能力出众，必须是具有一技之长的人。
当然，营销方式需要充分利用社交电商元素，作为商家，可俪优品也要提供运营管理人员进行监督，并给与战队支持体系，比如产品知识培训体系、销售技巧培训体系、团队管理培训体系等等。另，在队长成立之初，为打造队长个人形象，凸显队长人格魅力也非常重要。
为队员做培训，说明奖励规则，发挥意见领袖作用和团队管理能力，激发团队作战能力，有了队长，推客们不再群龙无首，队内成员互相督促、群内互相激励，可大大增强销售氛围和集体荣誉感。
商家可大大节约管理成本和精力，比如，原先一对一的分散培训非常费时，而现在只要集中培训几个队长即可。
1.2建立社群
建立社群是战队模式启动的关键步骤。在这个过程中，可俪优品设定规则，在所有的队长之间展开一轮PK，让推客选择自己所认定的队长。
PK过程中，各队长的特质得到展现；推客选择队长的过程，为之后整个战队的凝聚力和向心力奠定基础。
经过实验和研究，可俪优品将每个战队的成员设定在100人以内，这种规模既有利于管理，也有利于发挥每个战队成员的潜力。
建好的社群不仅有队长管理，人人店后台的功能更是将所有的明细尽收在内，让商家轻轻松松就可以掌控所有细节。人人店后台的“战队装修”功能可以设置“榜单”，设置后每个队员都可以在个人中心看到自己的排名、销量等各种信息。“战队设置”里可以自由设定提成；“战队概况”、“战队列表”和“战队订单”则让每个队员的销售额和订单量等各种信息一目了然。
这样，有了战队功能的支持，可俪优品腾出更多的精力丰富产品线，培训和分享也做得更到位。
1.3设置新的激励机制
为了最大限度激发队长的积极性，可俪优品设置多种福利：最高30%自己销售额的激励+最高5.5%战队销售总额的奖励+最高6000元每月的战队管理费+最高2%子战队中销售额奖励。
队长具体能拿到多少百分比的奖励，主要根据销售贡献值的层级决定，这样真正做到多劳多得。
个人销售奖励，战队销售提成，可俪优品均根据单周结算，这样可以使我们的战队时时有紧迫感，战队之间每天都能PK，在每周的销售业绩上尽可能设计多层的满额提成。
各队长在带领自己的战队发展的同时，还可以培养储备队长，培养合格且满足战队裂变条件时，由储备队长带人出去自组战队，被弥补原队长损失，可享受新战队提成。
加入战队、成为储备队长、通过培训、或可俪优品和队长批准、组建不高于30人的战队，这是可俪优品子战队“自立门户”的主要步骤，通过层层把关，保证每个队长都是“人中之龙”。
在这些基本奖励外，可俪优品提供积分奖励和，队长每有对商城有益的行为时（比如拉进推客），即可获得积分，而一定的积分即可换购相应的产品。可俪优品还计划设定额外奖励，若队长的累积销售额达到一定标准，可获得额外的大奖励，比如境外游之类。
当然，可俪优品也额外采取了一些激励队员的举措，队员在获取常规的销售奖励之外，还可获得一定比例的战队销售奖金分成。一定程度上激发每个成员的积极性。
预热：7月13日通过营造大逼格的神秘大片以及软文的方式在公众号“可俪优品”等平台对可俪优品2.0模式进行预告。
引爆：7月13日当晚点赞送两千积分活动引发网友极高关注度！7月17日董事长试用视频在朋友圈引发转发热潮！
7.18新模式正式出台，队长招募队员当日，会员数增加689人；
7.19队长开始带队冲击销量，当天即冲破5万元销量！
7.21-7.22战队模式效果明显，单日交易额突破6万，高于6月平均单日交易额3万元，提升幅度超过100%。
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