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微店怎么做到不促销引流?习大大也震惊了

点点客 ·  2016-11-04 14:47   40
摘要:有些店铺缺乏科学细致的运营,迷恋通过降价促销活动引流,一旦停止促销则业绩下滑,如何不随意做降价促销活动也能做到引流?让尧舜牡丹来告诉你。
   尧舜牡丹一家集牡丹研发、生产、销售、生态旅游等于一体的牡丹深加工企业,在多年的运营中成为全国牡丹产业标杆企业,2013年甚至吸引国家主席习大大亲临指导,拥有牡丹面膜、牡丹精油、牡丹手霜等产品。

人人店互联网发展

   但是多年来一直走的是线下传统门店和淘宝等PC端渠道,近年,随着移动互联网的发展,线下实体店和PC端购物平台都收到了强有力的冲击,尧舜牡丹跟随市场趋势,入驻人人店,3个月内发展推客5000余人,销售额超过200万,成绩取得的背后是尧舜牡丹独特的运营方式,作为以牡丹精华液为主打概念的品牌,尧舜牡丹走的是高端路线,价格轻奢,为了保持高端品牌溢价,尧舜牡丹对打折促销等引流方式慎之又慎,而是通过极致的运营实现业绩指标。

   传统线下渠道的痛点:高推广成本,低转化率作为一家传统企业,尧舜牡丹在全国各地拥有150余家自有渠道,入驻商超600多家,如此规模的线下销售网络加上广播、媒体刊物的广告投资,却遇到了转化率低,投入产出比效果较差的问题。

   而淘宝类的传统电商,销量领先、知名品牌、性价比优势等指标比较容易被消费者看中,一旦有更好的对比产品出现,客户很容易流失,用户转化率、复购率和客户粘性都不高,尧舜牡丹这类强调设计感、用户体验感等等无形价值的品牌在淘宝类传统电商时代难以获得竞争优势。

   而人人店分销系统是基于微商的社交属性进行开发,往往产品好然后运营得当,很容易引发朋友圈的转发,商户可以不花广告费,就实现流量和用户的不断裂变。

社交电商转化率



   为了使线上线下能相互协同配合,在尧舜牡丹建立的O2O体系中,他们将线下门店、代理商和线上销售体系进行了利益分成和品类区分,在线上布局具有高性价比属性的产品,线下则推出高利润产品,能够让消费者获得较好的体验和服务。

电商门店利益分成



   如何找到你的微信精准粉丝?



   尧舜牡丹通过老客户的客群分析,发现核心目标群体特征较为明显:30岁左右,女性为主,中等收入水平,较追求生活品质,愿意尝试新产品。

   这样的粉丝群体生活轨迹通常较为固定集中,共同兴趣高度吻合,线下获取成本极低,社群黏性远高于其他群体。在此基础上,尧舜牡丹制定了“本地化、社群化”的粉丝获取策略。没有急于无限扩大分销商数量,而是沉下心来做了深入的粉丝生活形态研究:在某些既定的地理范围内,潜在粉丝数量有多少?从早到晚每个小时分别在做什么?什么时候、接触什么样的媒体?偏好什么样的促销活动和社会活动?在这个粉丝行为画像的基础上,本地化粉丝的运营就变得相对容易了。

   针对粉丝行为画像进行精准的微信吸粉推广?



   线下:

   与当地媒体合作,引流本地粉丝,为什么尧舜牡丹要与当地的媒体合作?原因就是尧舜牡丹的目标市场是本地用户,当地的媒体资源与尧舜牡丹在目标客户上有重合,受众比较精准。除此以外,当地媒体平台在前期已经将用户做了集中化管理,粉丝忠诚度和信任感都较高,宣传效果较好。

微商粉丝用户画像

移动电商用户画像

   线上:

   社群运营以好玩有趣增加流量带来销量,尧舜牡丹专门在人人店商城关联了交流社区版块,通过BBS的形式,用户直接充分交流,分享心得,形成品牌认可度,而并非很大程度上依赖促销折扣,作为高端文化系列产品,降价促销永远都不会是最好的选择。

微商社交运营



   微信内容营销比价格促销威力更大



   很多店铺有这样的感受,降价促销就像吃兴奋剂,吃了立马销量上涨,但是一旦促销结束了,销量就是疲软,甚至还不如之前正常价格时候的销量,为什么单纯的降价促销有时会自伤?因为这个产品低于正常价格,而不是消费者喜欢这个产品。

   尧舜牡丹不随意做降价促销,而是不断的去解决购买动机问题,作为牡丹提取精华,这个概念有一定的新意,一个新产品问世,产品营销主要应该解决的问题是购买动机问题,比如让消费者需要理解产品到底是什么,需要知道消费者为什么需要花更贵的价格购买这个牡丹精华,在解决这些问题之前,在618搞一次5折大促销,可能只有当时的业绩好看,但是无法提升长期销量。因此,我们看到尧舜牡丹通过大量的文案及品牌背书将重心放在了为消费者解决购买动机问题方面。

微商干货分享

人人店干货分享

微信电商内容运营

   尧舜牡丹即便做一些引流活动,也是宁愿送小瓶试用装或者用抽奖游戏免费送,也不随意降价促销,尧舜牡丹的运营团队认为“小而美”的活动是性价比最好的,用户可以直接通过人人店关注吸粉后,在线上申领试用装,而为了吸引更多的推客,尧舜牡丹还特别设置了推客的专属福利,每周二都可以参加一次线上抽奖活动;新品也可以优先试用;生日时,还可以到线下门店领取礼物,当天可以享受生日折扣;除此以外,代理商还会举办线下沙龙,与推客们交流互动。

   在活动的策划上,商户们需要注意三点:

   1.头奖原理:

   奖项设置可以少,但是头奖要足够吸引人;没获奖的用户可以为他们准备安慰奖,设置简单的步骤进行引导,如可以让用户找客服联系之后申领体验装。

   2. 分享动力:

   活动的参与感要强,让参与者有一种可以往外炫耀的感觉,这样他们才愿意在自己的圈子里进行分享和传播。

   3. 活动的参与方式和流程一定要简单

人人店活动流程

   在目标用户体验了产品后,他们会对产品和品牌产生认同感,不会仅仅是因为便宜而去购买,而是因为我喜欢这个产品,培养起真正的高粘性的客户,不仅复购率高,而且推广分享意愿强。

   有一个心理学实验,两组被试者尝试玩积木游戏,第一组每完成一关给奖励,第二组则没有任何奖励,当宣布实验结束后,有奖励的那一组立马停止玩游戏,而无奖励的那一组,大部分成员则觉得这个游戏很好玩,继续玩游戏。

   尧舜牡丹发展推客也是这样的理念,一定是用户真正觉得产品好,因为喜欢而去分享给自己的朋友圈,只有这样的推客才是高粘性的,复购率高的。

人人店复购率提升



   很多营销问题,并不应该由降价促销来完成,降价促销是一种外部刺激,它和产品本身无关,这种营销手段,不能让消费者更了解你的产品,不能让消费者产生购买动机,唯一能做的就是让人因为占便宜心理进行购买尝试,不能一想不到合理的营销方案,就把降价促销搬出来用。

   尧舜牡丹通过线下活动,线上报道,线上活动,线下引流的方式实现线上和线下的配合,面对面的沟通和人人店的社交分享属性增加了粉丝们的信任度和团队感,大大提高了留存率,实现了高客单价、高复购率的业绩指标。


免责声明

知识要点

通过老客户群体分析,找到精准用户画像,线下与媒体合作引导本地粉丝,线上建立社群分享促销活动,从奖品设置、分享动力、参与流程三方面重点入手,增强粉丝的认同感,从而提升留存率。