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为什么要转型社交型电商？微酒商16年运营经验

点点客 ·  2016-09-27 19:04   33
摘要：是什么样的经营决策，让他们从最初的一天只能卖一瓶酒到现在实现年销售额上亿？实现单日最高2万订单，单日最高50万销售额的成绩？
　　 微酒商，一家专做酒水研发销售的平台，截止到现在已经做了16年，从传统的经销商时代整车发货，到互联网电商崛起转做淘宝、京东平台，再到微商目前方兴未艾，纷纷抢票上车，经历了最近十几年整个中国市场营销平台和营销方式的重大变革，是什么样的经营决策，让他们从最初的一天只能卖一瓶酒到现在实现年销售额上亿？实现单日最高2万订单，单日最高50万销售额的成绩？实现复购率从13%提高到42%？实现推客数量从0快速裂变到近5万人？作为市场的亲历者和经营者，他们的经验和走过的道路值得借鉴。

订单推客数据



　　 微酒商的三个发展阶段



　　 传统线下渠道阶段：这也几乎是早年做生意的必经渠道，包括现在很多传统企业要转型，多半就是想如何转型传统线下渠道，在这个阶段，渠道为王，微酒商渠道做得好，整车整车的发货，但是也经常面临市场调整，经济不景气的时候，很多酒店、商超拖欠货款甚至倒闭破产，最后劳心劳力不赚钱，这也是很多现在传统企业的痛点。

　　 交易型电商阶段：随着互联网电商的崛起，为了解决这一痛点，包括微酒商在内的很多传统企业转型到淘宝、京东等等交易型电商平台，在这个阶段，相对来说商家拥有较为公平的渠道资源，整车发货的好日子没有了，现在是一瓶一瓶的竞争，大家拼的是产品、服务和营销运营，因为站到了互联网电商的风口，微酒商这个阶段也做得很不错，从最开始的一天卖掉一瓶酒就兴奋开心，到第二年做到2000多万流水，但是随着竞争的加剧，交易型电商的大环境下大家不找品质、不找创意、只找价格，而且产品同质化严重，你设计一款爆款，马上就有人跟风，最后互相残杀，谁都没有挣钱。

　　 社交型电商阶段：现在移动端成为越来越重要的购物平台，这个趋势不仅仅是从PC端换到手机端这么简单的一个平台转化，内在的购物场景的变化才是核心的，微酒商目前正在基于这一趋势打造全新的商业模式，从一个单纯研发销售酒水的平台演变为微酒商商学院、微酒商会所、微酒商创业同盟会等以酒为核心打造的人脉资源整合平台。为什么社交型电商现在越来越火？交易型电商的固有基因或者说商业模式就是打破了之前的卖方市场垄断下的信息不对称，将商品对比展示，通过价格、评论、销量等等参数给消费者提供了明确的购物参照，因此，在交易型电商环境下，拼参数、拼数据的产品容易获胜，而在设计感，原创性上占优的产品，因为难以通过具体的指标进行衡量，因此难以赢得顾客选择。

　　 而社交型电商固有基因是情感场景下的购物行为，也就是说消费者可能是很喜欢这个主播、可能是很喜欢这篇帖子、可能是很喜欢广告创意设计灵感，本来没有购物需求的，因为临时某一点的打动，产生购买行为，而不像交易型电商多半是带着购物目的，特地去搜素，横向纵向来回参数对比，心态不一样，客户转化率截然不同。

社交电商转化率

社交电商复购率



　　 交易型电商中，我们更容易受到销量领先、知名品牌等信息的影响，因为这也容易比较。在社交型电商环境下，我们会更加注重主观感受，更有可能忽略成本，性价比的作用性降低，而感性因素的影响会升高，比如设计感、悠久历史、情怀、故事等，这时候设计师原创设计带来的冲击感，可能直接让我们选择去购买。微酒商是如何做的？趋势明白了，为了迎合这一趋势，也必须转换全新的营销方式，微酒商多年饱受同质竞争、低价竞争之苦，早前就很重视通过视觉营销、软文营销进行差异化运营，但是因为平台的问题效果并不显著，转型到社交型电商中，引来了爆发。

　　 针对新的营销平台，微酒商全新开发了中国传统文化系列酒，做脸谱酒、北京文化酒等等，重视中国传统文化包装，在情感上很容易打动追求典雅、文化、内涵的品酒人士，说的通俗一点，对提升逼格很有帮助。

微信营销产品包装

　　 中国文化系列酒的推出，微酒商当时还没有上人人店微商城，仅仅通过朋友圈销售，当月实现销售额30万，实现利润15万，利润率50%。

社交型电商销量



　　 上线人人店,借用微信营销工具引爆中国文化系列酒通过朋友圈热卖之后，更加强化了微酒商做社交型电商的信念，要扩大规模仅仅依靠朋友圈是不够了，这个时候微酒商选择了上线人人店，借助人人店丰富的微信营销工具进行核裂变。好友砍价活动时间：6月15日-6月17日

　　 活动说明：

　　 1、参与本次活动请使用微信登陆参与，每个用户都能参加指定商品；

　　 2、活动是以“好友助力”的形式帮忙砍价的，每砍一次，商品销售价就会减少相应的钱数；

　　 3、当砍完的价格为你接受的价格，则可点击购买；

　　 4、活动产品具有随机性，会根据活动时间调配更新；

　　 5、活动商品有任何质量或售后问题请及时联系客服为您解决；

　　 6、砍价商品以实际砍价库存量为准；

　　 7、砍价商品限时、限量，请尽快购买，以免宝贝被抢光！


微信砍价活动



活动成果：

　　 1， 交易额：￥955216

　　 2， 订单数：9780

营销活动数据



　　 3， 推客增长：6963

　　 4， 访客数：38535

砍价活动转化漏斗




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知识要点

本案例适用于对淘宝等传统电商模式比较痴迷，对最新的营销模式转变缺乏敏感度，对新型社交型电商价值认可度不高的客户，通过对淘宝等传统电商与社交型电商的对比，提高客户应用社交型电商进行营销的信心，借鉴传统电商企业应用社交型电商营销的具体方式。

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