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葫芦弟弟：人人店低成本推广获得1500万销售额

点点客 ·  2016-09-27 18:46   45
摘要：本案例解决痛点：店铺如何做好内容运营？店铺如何做好线上活动策划？店铺如何进行社群运营？店铺如何使用人人店的营销工具？
　　 葫芦弟弟在3月份成立人人店运营小组，截止2016年7月，营收超过1500万，推广成本不到20万，ROI＞75，投入产出比超过淘宝几十倍！秘诀何在？

　　 其一，用有价值的内容使用户更有黏性，利用移动电商的优势提高用户留存率，提高复购率和客单价，从而使单客贡献最大化。

　　 其二，合理使用人人店的营销工具，提升用户的转化率

　　 其三，利用人人店强大的社交裂变能力，替代花钱买流量的方式，快速把现有客户裂变为更多的客户、收入和销售网络。

　　 妈妈的痛点不是买书，而是育儿



　　 在天猫、京东的平台上，书是一堆明码标价的商品。

　　 而葫芦弟弟则利用人人店，把商品交易变成了育儿、分享的“妈妈班”。

　　 在“妈妈班”上，葫芦弟弟开设了《大师来了》、《晚安故事》《好书试读》《育儿心经》《妈妈爱聊》等栏目，创造优质内容、提供交流平台，几乎每一个栏目都有数以十万计的铁粉妈妈。

　　 《大师来了》邀请国内外大师为妈妈班开课；《晚安故事》由声音甜美的工作人员将书转化成有声读物……这些内容，往往比图书更有价值，关注了妈妈班的粉丝，取关率小于千分之一。

　　 由此建立起来的信任感，带来了很高的客户留存率，即使是促销活动带来的新客，留存率也要高于传统电商平台20倍以上，而且用户的客单价还会不断上升，从下图可以看出，葫芦弟弟5月份较4月份客单价上升30%，6月份与5月份持平，7月份则再度上升25%。

提升粉丝转化



　　 合理促销，持续推动粉丝向用户转化



　　 除了等待一部分粉丝向用户自然转化，葫芦弟弟还使用人人店的各种促销工具来持续激发粉丝的购买欲望。

　　 每周一次的限量秒杀活动，500份基本都会在1分钟内秒完；众筹预售，不仅规避了采购风险，还最大程度地推动粉丝自愿帮忙推广；限时拼团、天天特价等常规活动也基本都是次次火爆，限时拼团最高一次6000+人同时拼团。


限量秒杀



人人店后台



　　 截止7月底，葫芦弟弟通过常规促销活动转化的用户数已经破10万，由于内容的超强黏性，这些促销用户近半都产生了复购，日成交金额峰值一度达到38万＋，突破10000单。与葫芦弟弟在传统电商平台上的W型销售走势（促销时峰谷，无促销则回落）相比，其人人店销售保持了持续走高的势头。

提升销售额

　　 变会育儿的妈妈为会分享、会赚钱的妈妈



　　 人人店被誉为划时代的产品，主要是因为其强大的社交裂变能力。移动互联网年代的主题是分享，而人人店通过强大的技术能力驱动这种分享进行了商业进化，用户可直接通过葫芦弟弟的官方商城一键复制总店。

　　 推客妈妈可以通过分享自己的育儿心得，让那些同样重视育儿的妈妈关注葫芦弟弟科学的育儿观、阅读观，这种蒲公英式的传播方式只要遇到土壤，就会生根、发芽、裂变，一个妈妈粉丝变成十个，十个变成一百个……然后快速地转化为流量、收入、销售网络。

　　 而参与分享的推客妈妈，则可以坐享交易佣金，丝毫不会有伪移动电商刷屏的尴尬。

　　 基于这些原因，葫芦弟弟人人店运营短短几个月，其“妈妈班”社群粉丝便突破了100万，组建了近2000个微信群，并且其中105016名妈妈通过葫芦弟弟人人店开设分销小店，都成为了葫芦弟弟的推客，从会育儿的妈妈， 华丽成长为会分享、会赚钱的妈妈。

人人店推客



　　 这些妈妈推客创造了葫芦弟弟80%以上的收入，共获得了超过120万元的推客佣金。

　　 据葫芦弟弟社交电商部负责人曾经理介绍，这样的社交裂变，还在以更快的速度持续进行。

案例一：常规营销工具使用

　　 一、每晚9点心跳秒杀


秒杀营销工具



　　 （1）时间：每晚9点开抢，从7月23日到8月1日做了10期
　　 （2） 规则：限时限量
　　 （3）产品：《中国传统故事绘本》、《小屁孩成长记》、《国学经典》20册、《企鹅乔比成长绘本》、《毛喳喳的小药丸》、《我的第一本美德图画书》、《我的第一本美德图画书第二辑》《好妈妈胜过好老师2》、《孩子最爱的游戏书》、《我的五官体验书》，以上为10期不同的秒杀产品，每期1款。
　　 （4）工具：人人店限时秒杀
　　 （5）规则：给限时秒杀的商品规定制定的数量，先秒先得
　　 （6）宣传配合：葫芦弟弟”妈妈班”微信群、官方微信推文
　　 （7）活动效果：
　　 10期，订单10663单，新客订单2025，交易额472854.9，新增推客1907人，访客数38089,新访客数9146，浏览量186385

营销转化漏斗



　　 从活动转化漏斗看，葫芦弟弟通过人人店限时秒杀工具吸引了大量访客，访客到订单的转化率高达28%，这个惊人的转化率高达淘宝年代的几十倍上百倍，是移动电商年代之前不可想象的成就。

时间 产品 原价 （元） 秒杀价 （元） 售罄时间 （分钟） 数量 （套） 每秒销量 （套）
1．23第1期 《我的五官体验书》 42 24.8 5 623 2.08
2．24第2期 《孩子最爱的游戏书》5册 80 48 5 606 2.02
3．25第3期 《好妈妈胜过好老师2》 49.8 34.3 10 1593 2.66
4．26第4期 《我的第一本美德图画书》5册 50 29.8 5 885 2.95
5．27第5期 《我的第一本美德图画书第二辑》 50 29.8 5 897 2.99
6．28第6期 《毛喳喳的小药丸》 36.8 28 5 987 3.29
7．29第7期 《企鹅乔比成长绘本》 75 48 5 1063 5.14
8．30第8期 《国学经典》20册 200 99 1 351 5.85
9．31第9期 《小屁孩成长记》 88 48 1 500 8.3
10．32第10期 《中国传统故事绘本》18册 110 58 5 3158 10.52


活动销售额



　　 二、限时拼团



　　 功能介绍：此功能可由商家设置不同价格，越多人拼团价格则越低，由客户自主开团，并且开团的团长还能获得其他团员拼团订单的交易佣金。

限时拼团团购



　　 （1）时间：每日10点上新，持续7天下架。7月25日～8月1日 （活动未结束）
　　 （2）规则： 1、48小时内满购买人数，凭团成功 2、过48小时，团人数不足。
　　 （3）团购取消，系统自动全额退款3、参团请用微信支付
　　 （4）团购使用优惠券，团购失败则优惠券无法退回
　　 （5）产品：28款不同图书产品
　　 （6）活动效果：订单4704单，新客订单量3367单，交易额226384元，新增推客3912人，访客数28563,新访客数11460，浏览量140196

拼团转化漏斗



　　 从活动转化漏斗看，葫芦弟弟通过人人店拼团工具吸引了大量访客，除了依旧超高的访客转化率，新客占比更是高达71%！社交裂变的威力显露无余。一个简单的拼团工具，瞬间就让一个铁粉裂变为十个百个，为了参与活动，这些顾客又化身为推广者，每百个访客就有13个成为了推客，这批中坚力量正是葫芦弟弟持续高速增长的发动机。
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知识要点

本案例适用于推广费用居高不下，用户二次消费频次低的电商企业，主要解决店铺如何在尽量降低推广成本的前提下，通过内容运营、社群运营、营销工具等等方式提高用户粘性，从而提高复购率和客单价，最终实现低成本高收益。

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