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在货品管理中你必须要知道的巴莱特定律

点点客 ·  2016-09-07 16:28   0
摘要:巴特莱定律即28法则,在商品进货、商品促销,以及仓储管理方面都有一定的应用价值,那如何结合巴莱定律将电商货品管理中20%重要信息体现出来呢?
   我们一直听到货品管理这几个词,有些人认为货品管理无非是把产品管理地有序便是了,但这种想法过于简单了。在货品管理中,你不单单要关注仓储管理,对于货品的进销等方面也是不容小觑的。在你进行货品管理时,如果遇到了一些困惑的时候,不如回过头来想想巴莱特定律。   

巴莱特定律


  

 一、巴莱特定律



  巴特莱定律,也就是我们经常说的28法则,这是一则非常知名的经验定律,这则定律认为,在任何的事物、组织中,大约只有20%是重要的,而剩余的80%虽然占了整个事物的大部分比例,但往往却是次要的。

  简单来说,如果放置到我们日常的企业中,从产品的角度来看,这则定律是非常适用的,例如市面上有许多的品牌的产品,如婴儿奶粉,但其中只有20%的品牌奶粉占据了绝大部分的市场,而其余80%的奶粉却只能处于次要的地位。而从营销的角度来看亦是如此,例如对于一家企业而言,虽然有许多的产品供应,但是往往只有20%的产品是热销爆款,而恰是这20%的产品产生了企业绝大部分的利润。

  因此,当你在管理货品的时候,你完全可以利用这著名28法则,作为经营中的助推器。

 二、巴莱特定律在进货时的应用



   1. 如何找到20%的爆款

  从产品的角度出发,每个商家都希望在进货中一举选得爆款,但在所有的产品中往往只有约20%的产品可以成为爆款,注意,是可以成为爆款,而不是你选择了某一产品而该产品就一定可以成为爆款,那么如何找出可以成为爆款的产品就显得至关重要了,否则只会白白浪费资金和营销成本。

  在你确定爆款之前,你需要做的是对你已有的数据进行分析,也就是我们说的ABC分类法,去寻找那几款为数不多但能够为你创造大部分销售额的产品,即A类产品,同时,你还会发现有剩余的大部分产品虽然也会创造销售额(也就是B、C类产品),但只是占据一小部分,那么这为数不多的几款产品就是核心产品,也就是有潜质成为爆款的产品。此外,通过ABC分类法你会发现企业80%的利润往往来自于20%的客户,那么这20%就是我们所说的重点客户,他们会为企业带来绝大部分的利益,接下来你需要做的就是找出这个小群体创造销售额较高的产品,并对这几款产品进行筛选,判断其是否符合时令、有促销的潜质、库存等,那么爆款就可以被找到了。

   2.如何推测这款产品还会火多久

  要知道,有些产品由于季节性等原因,并不会始终是爆款,那么这时候你就需要借助巴莱特定律分析这款产品还可以火多久,并做好下一阶段的爆款规划。

  就像我刚才提到的,爆款一般就是企业的核心产品,也就是可以为企业带来80%利润的那几款为数不多的产品,但产品都是存在一定的生命周期的,在投入期的时候,投入较高,利润较低,当进入成长期的时候,产量和利润的增长速度迅速增加,而到了成熟期,销量和利润的增幅不再迅速,但基本已经趋于饱和。直到衰退期,产品的销量、利润都会直线下降。那么你需要做的就是通过数据分析,找到这20%的客户所带来的80%利润形成时间的至高点以及成熟期的维持时间,基本就能推算出这款产品的火爆持续时间了。

 三、巴莱特定律在促销时的应用



  巴莱特定律认为20%的产品可以带来80%利润,而其余80%的产品一般只能带来约20%的利润,那么是否可以借助这20%的产品带动剩余的产品的销量呢?

  答案是肯定的,因为在巴莱特定律中,80%的利润是由20%的客户达成的,换言之,这个客户群体就是大量使用者,也就是这个群体有一定的消费水平,并且针对大量使用者的促销活动比起其他销量使用者来说更有效、容易,因为他们对产品、企业有一定的了解,所以可以采用捆绑销售、数量折扣、不同等级的送礼策略等方法,逐渐引导大量使用者对更多产品的关注和购买。

  刚才我们提到过,企业大部分的利润来自于20%的客户,而这20%的客户一般都是老客户,做好老客户的维护、带新也是增加销量的便捷途径。从消费者购物行为的诸多调查可以发现,很多消费者在购物的时候容易受到他人的影响,如果企业能够推出老客户的活动,如推荐新人奖、积分卡等,既可以稳住老客户,也可以通过老客户带动其他新客户,如果企业可以推出对老客户的相应奖励以及对新客户的激励政策,就可以增加客户的购买频率和购买欲望。

  简单来说,对于企业而言,大部分的利润来自于20%的关键客户,我们如果可以利用好这些关键客户,做好关键客户的营销活动,让关键客户带动周边客户,那么可以逐步提升另外80%的B、C类产品的销售。

 四、巴莱特定律在物流仓储方面的应用



  在传统的商业模式中,仓储物流一直是被忽略的一个环节,因为传统中许多人认为仓储只是个支出的部分,也就是只会增加产品、营销的成本,而不会带来效益,但你有没有从另一个角度思考呢?要知道,一家企业中20%的产品会带来80%的利润,也就是说,这20%的产品所占的仓储是很巨大的,如果能够以最精简、高效的方式管理好这20%的产品,是不是可以以20%的付出获得80%的收获呢?

  借助巴莱特定律,我们已然可以判断出哪些产品是属于20%的爆款,而这些爆款往往是利润的大部分来源,但这20%的产品却占据了80%的库存,那么这时候我们可以采用ABC分类法,也就是把所有产品分为A、B、C三个类别,A类也就是20%的爆款,B类是一般的产品,而C类则是不重要的产品,对于A类产品,可以选择直接由仓库发货,或直接寄存在分销商仓库,才能形成严格的控制管理,也可以避免由于存储分散导致的仓储物流成本的增加。此外,借助ABC分类法并把A类产品集中管理后,可以在投入大量精力管理的同时把库存压到最低,对于优化仓储物流、降低仓储成本有着很大的作用。

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知识要点

巴特莱定律认为,在任何的事物、组织中,大约只有20%是重要的,而剩余的80%虽然占了整个事物的大部分比例,但往往却是次要的。我们可以理解为管理的商品中20%有成为爆款的潜质,找到这些商品配以促销活动,便有可能带动另外80%商品的销售!