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在货品管理中你必须要知道的巴莱特定律

点点客 ·  2016-09-07 16:28   39
摘要：巴特莱定律即28法则，在商品进货、商品促销，以及仓储管理方面都有一定的应用价值，那如何结合巴莱定律将电商货品管理中20%重要信息体现出来呢？
　　 我们一直听到货品管理这几个词，有些人认为货品管理无非是把产品管理地有序便是了，但这种想法过于简单了。在货品管理中，你不单单要关注仓储管理，对于货品的进销等方面也是不容小觑的。在你进行货品管理时，如果遇到了一些困惑的时候，不如回过头来想想巴莱特定律。 　　

巴莱特定律


　　

　一、巴莱特定律



　　巴特莱定律，也就是我们经常说的28法则，这是一则非常知名的经验定律，这则定律认为，在任何的事物、组织中，大约只有20%是重要的，而剩余的80%虽然占了整个事物的大部分比例，但往往却是次要的。

　　简单来说，如果放置到我们日常的企业中，从产品的角度来看，这则定律是非常适用的，例如市面上有许多的品牌的产品，如婴儿奶粉，但其中只有20%的品牌奶粉占据了绝大部分的市场，而其余80%的奶粉却只能处于次要的地位。而从营销的角度来看亦是如此，例如对于一家企业而言，虽然有许多的产品供应，但是往往只有20%的产品是热销爆款，而恰是这20%的产品产生了企业绝大部分的利润。

　　因此，当你在管理货品的时候，你完全可以利用这著名28法则，作为经营中的助推器。

　二、巴莱特定律在进货时的应用



　　 1. 如何找到20%的爆款

　　从产品的角度出发，每个商家都希望在进货中一举选得爆款，但在所有的产品中往往只有约20%的产品可以成为爆款，注意，是可以成为爆款，而不是你选择了某一产品而该产品就一定可以成为爆款，那么如何找出可以成为爆款的产品就显得至关重要了，否则只会白白浪费资金和营销成本。

　　在你确定爆款之前，你需要做的是对你已有的数据进行分析，也就是我们说的ABC分类法，去寻找那几款为数不多但能够为你创造大部分销售额的产品，即A类产品，同时，你还会发现有剩余的大部分产品虽然也会创造销售额（也就是B、C类产品），但只是占据一小部分，那么这为数不多的几款产品就是核心产品，也就是有潜质成为爆款的产品。此外，通过ABC分类法你会发现企业80%的利润往往来自于20%的客户，那么这20%就是我们所说的重点客户，他们会为企业带来绝大部分的利益，接下来你需要做的就是找出这个小群体创造销售额较高的产品，并对这几款产品进行筛选，判断其是否符合时令、有促销的潜质、库存等，那么爆款就可以被找到了。

　　 2.如何推测这款产品还会火多久

　　要知道，有些产品由于季节性等原因，并不会始终是爆款，那么这时候你就需要借助巴莱特定律分析这款产品还可以火多久，并做好下一阶段的爆款规划。

　　就像我刚才提到的，爆款一般就是企业的核心产品，也就是可以为企业带来80%利润的那几款为数不多的产品，但产品都是存在一定的生命周期的，在投入期的时候，投入较高，利润较低，当进入成长期的时候，产量和利润的增长速度迅速增加，而到了成熟期，销量和利润的增幅不再迅速，但基本已经趋于饱和。直到衰退期，产品的销量、利润都会直线下降。那么你需要做的就是通过数据分析，找到这20%的客户所带来的80%利润形成时间的至高点以及成熟期的维持时间，基本就能推算出这款产品的火爆持续时间了。

　三、巴莱特定律在促销时的应用



　　巴莱特定律认为20%的产品可以带来80%利润，而其余80%的产品一般只能带来约20%的利润，那么是否可以借助这20%的产品带动剩余的产品的销量呢？

　　答案是肯定的，因为在巴莱特定律中，80%的利润是由20%的客户达成的，换言之，这个客户群体就是大量使用者，也就是这个群体有一定的消费水平，并且针对大量使用者的促销活动比起其他销量使用者来说更有效、容易，因为他们对产品、企业有一定的了解，所以可以采用捆绑销售、数量折扣、不同等级的送礼策略等方法，逐渐引导大量使用者对更多产品的关注和购买。

　　刚才我们提到过，企业大部分的利润来自于20%的客户，而这20%的客户一般都是老客户，做好老客户的维护、带新也是增加销量的便捷途径。从消费者购物行为的诸多调查可以发现，很多消费者在购物的时候容易受到他人的影响，如果企业能够推出老客户的活动，如推荐新人奖、积分卡等，既可以稳住老客户，也可以通过老客户带动其他新客户，如果企业可以推出对老客户的相应奖励以及对新客户的激励政策，就可以增加客户的购买频率和购买欲望。

　　简单来说，对于企业而言，大部分的利润来自于20%的关键客户，我们如果可以利用好这些关键客户，做好关键客户的营销活动，让关键客户带动周边客户，那么可以逐步提升另外80%的B、C类产品的销售。

　四、巴莱特定律在物流仓储方面的应用



　　在传统的商业模式中，仓储物流一直是被忽略的一个环节，因为传统中许多人认为仓储只是个支出的部分，也就是只会增加产品、营销的成本，而不会带来效益，但你有没有从另一个角度思考呢？要知道，一家企业中20%的产品会带来80%的利润，也就是说，这20%的产品所占的仓储是很巨大的，如果能够以最精简、高效的方式管理好这20%的产品，是不是可以以20%的付出获得80%的收获呢？

　　借助巴莱特定律，我们已然可以判断出哪些产品是属于20%的爆款，而这些爆款往往是利润的大部分来源，但这20%的产品却占据了80%的库存，那么这时候我们可以采用ABC分类法，也就是把所有产品分为A、B、C三个类别，A类也就是20%的爆款，B类是一般的产品，而C类则是不重要的产品，对于A类产品，可以选择直接由仓库发货，或直接寄存在分销商仓库，才能形成严格的控制管理，也可以避免由于存储分散导致的仓储物流成本的增加。此外，借助ABC分类法并把A类产品集中管理后，可以在投入大量精力管理的同时把库存压到最低，对于优化仓储物流、降低仓储成本有着很大的作用。

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知识要点

巴特莱定律认为，在任何的事物、组织中，大约只有20%是重要的，而剩余的80%虽然占了整个事物的大部分比例，但往往却是次要的。我们可以理解为管理的商品中20%有成为爆款的潜质，找到这些商品配以促销活动，便有可能带动另外80%商品的销售！

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